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セールスにおいて努力は才能に勝ることができるか?
セールスにおいて努力は才能に勝ることができるか? 努力は才能に勝ることができるというのは事実だろうか? 成功は幸運の星のもとに生まれた才能を持つものにだけに与えられたものだと思う者も少なくないだろう。 たしかに両親、先生やトレーナーはあなたの知らないところの一から百までを手取り足取り教えることはできない。才能は誰かに教えてもらうものではなく、自らの力で構築し、育む者だからだ。そしてこれが優秀な営業がやっていることである。 それでは、最初から才能を持ち合わせていないものはどうすればいいのか? 答えは簡単。 ただただ努力すればいいのだ。そうすれば自然とトップに君臨できるようになるだろう。 「努力は才能に勝る」 あなたはまだこれを疑っているのだろうか? あなたはこれまで天性の才能を持っているはずの者が成功しなかった例を見たことがあるだろうか。生まれ持った才能を持っているものはしばしば努力を怠り日々を無為に過ごすことがある。 残念ながら過去の歴史にこのような例は溢れかえっている。このような者の多くは己の才能のみを頼りにして生きてきた者たちだ。彼らは得意分野においてはレジェンドになる可能性もあるかもしれないが、他の分野においては手も足も出ないのだ。これらの人々は言い訳や弁解を並べながら多くの後悔を残してきた。彼らはいわゆる中途半端な天才たちだ。 もし才能をフル活用していたとしても、アメリカの有名歌手Amy Winehouse(彼女は音楽を愛しすぎていたがために死ななければならなかった...)のように名声と才能が自らを痛みつけるかもしれない。適切なマインドセットができていなければ、才能は時に自らの設定するゴールへの障害となってしまうこともある。 これらのタイプの人々は一時的に有名になり認識されるかもしれないが、長い目で見れば賢く努力家な人材が現れた時淘汰される運命にあるのだ。 セールスにおいて努力は才能に打ち勝つ。なぜならセールスにおいてはいかなる近道も存在し得ない。社交的になるだけでは月々のノルマを達成することはできない。成功するためには努力し、そして賢く生きなければならない。 ウサインボルトはこう言った。 “僕は走ることは得意だが、才能が十分にあるわけじゃない。コツを得たのは最初のレッスンで教えてくれたコーチのおかげだよ。どんなに才能のある人でも一生懸命に努力しなければチャンピオンにはなれない。” 多くの人があらゆる才能を兼ね備える中、脚光を浴びることができるのは一握りだ。 偉大なるNBA バスケットボールプレイヤーであったLarry Birdはいつもこう言っていた。 “自分の才能を認識している人が勝者になる。それが強みになるまで限界まで努力し、それらのスキルを目標達成のために使え。” 上記で紹介したのは世間に知れ渡っているケースであるスポーツプレイヤーたちだが、努力というのはいかなる分野でもいかなる人でも実を結ぶ。 生まれつきの才能がある人は常に二つの選択肢を持つ 1 目に見える結果を得るために自らの持つ才能に頼ることしかしない。 結果は凡人が多くのトレーニングを積んで得るものよりも良いものになり得る。 2 才能を利用してさらに努力し、凡人には達成し得ない突出した成果を得る。 これは歴史上の過去の偉人がなし得た方法であるばかりではなく、その才能を使って今日の世界のスタンダードを革新し続けている人々の方法でもある。 ビジネスにおいてもトレーニング段階においても、セールス業界では多くの人々が結果を得流のに自分の才能だけに頼ってきたために多くのチャンスを逃してきた。 特に現代の世の中で単に才能にのみ頼っているのでは危険な間違いを犯しかねない。才能は成功に直結するわけではない。セールスにおいては努力は才能に勝るのである。 今日、どの分野でもどの地域においても顧客がものを買うときに求める条件は30年前の条件より複雑になってきている。もしあなたが小さな町で何世代にも渡って店を営んでいる店の店主であれば才能に頼るのも良いことであるが、実際はそうではないだろう。 才能やDNAや弱点といった概念にとらわれるのはやめよう。 もしあなたが本物のプロのセールスマンになりたいのなら、才能にまつわる神話を信じるのはやめたほうがいい。プロのセールスにおいて"才能"とは、時々その力を借りる程度にとどめておくのがベストだ。 選択はいつもあなたに委ねられている。練習を積み重ねるか、才能に頼り続けるかはあなた次第だ。 私たちは子供の時からセールスマンである 子供の頃、両親におもちゃを買ってもらうためにそのおもちゃのワクワクするような仕組みや特徴を必死にアピールした記憶はないだろうか。もしくは子供の頃ポケモンカードを交換するためにそのカードの有益性を学校の友達にアピールことは? もしあなたが生まれつきセールスの才能がないのなら、あなたは今頃世界から隔離された洞穴の中にでも住んでいることだろう。セールスの才能というのは社会生活ができる程度の少しのコミュニケーション能力があれば十分だからだ。 誰もがセールスマンになり得る。そして誰も練習や努力をなくしてセールスマンになることはできない。 もしあなたが人を説得することが苦手でも大丈夫。そんな才能は必要ありません。大事なのは諦めないという強い決意と意欲だ。なんていったって、努力は才能に勝るのだから。 多くの人は困難に直面すると倍努力するの道を選ぶのではなく、自分には十分な才能がなかったのだと決めつけます。戦う気持ちというのは誰もが持ち合わせているものではないため、非常に価値があるのです。 どんな人にでもセールスはできるのです。実際のところ多くの営業部長は部下たちに「そのカタログを掴んで街にでろ!当たって砕けてこい!」と言います。 そして結果は最悪のものになるということはおおよそ見当がつくことでしょう。コミュニケーション能力に優れる人であれば即興のセールスができるかもしれませんが、時期に直面する困難に打ち勝てず、数ヶ月でやめていく人がほとんどです。 いいセールスマンは学び続けることによってのみ誕生するのです。経験のみでは十分とは言えません。 どんなにあなたが口達者であっても努力は才能に勝るということは必然です。このことに気づいたセールスマンはセールスがさほど難しいものではないことに気づきます。なぜなら努力すれば難しいことなど何もないからです。 あなたは本質を学ばなければならない。ただモチベーションを高めるだけでは足りない。本格的なトレーニングと良いインストラクターのもとにセールスを学ぶ必要があるのだ。そうでなければあなたのやることはお金と時間の無駄だ。 こちらのBBCのウェブサイトは上記のことを証明する良い手がかりとなるだろう。 良いセールスマンになるための方法を学ぼう 人はセールスマンとして生まれないが、セールスマンになる。これは明らかに見えるかもしれないが決してそうではない。理由を説明しよう。 私は社交的な人は内向的な人に比べて少しもアドバンテージがないと言っているわけではない。ただ、少しでも努力をして能力を伸ばそうとする意欲のある者が強いということだけは確かだ。 それゆえ、結局あなたがどこの国出身であるか、どこの大学を出たか、過去にどんな仕事をしていたのかなどは関係ない。どんな道からでもセールスマンとして成功の道を歩むことはできる。 あなたがもし好きなものを売るのだとしたら、もう勝利はあなたの手の中にある。なぜなら商品知識を吸収しやすいからだ。これはセールスの基礎中の基礎だ。 あなたは自分が売る商品についてはエキスパートでなければならない。売る商品についてはまるでそれを自分が作ったかのように隅から隅まで、全て把握する必要がある。何も顧客に専門用語を並べてつらつら説明しろと言っているわけではない。これは自分の売る商品と質に自信を持って生き生きとプレゼンするための秘訣だ。 セールスにおいて努力は才能に勝るというのは、努力することによってセールスにおける自分の潜在能力を大いに伸ばすことが可能だと言えるからだ。 商品知識を絶えず記憶し、忘れないこと。私の父の知り合いは父にウォーターフィルターを売るのに「私や私の子供が実際に使ったことないものを自信を持ってあなたに売ることはできない。」と言って実際に使用してから売りに来たのだ。この言葉は私の胸に刺さった。すると何が起こっただろうか。倹約家である私の父がまんまとウォーターフィルターを購入したのである。 才能あるものが怠けているとき、努力したものが抜きん出ることができる もう一つ、あなたが売る商品をこよなく愛した時に起こる面白い話をご紹介しよう。古代ローマの偉人がこう言っていたのだ。「本質をつかめ、そうすれば言葉は後からついてくる。」これは数千年前に言われた言葉だが、驚くことに現在にまで語り継がれているのだ。 商品についてよく知っていれば、口から言葉がスルスル出てくるはずだ。常に強い根拠と主張を持っていればもう顧客の前で口ごもることもなくなるだろう。 誰も自信がない状態で堂々と話すことなんてできない。しかし、何を話すべきか細部までしっかりとわかっているだけで、皆が成功につながる道を歩むことができるのだ! 顧客の注目を一気に引き寄せよ! 営業において必要な要素はちろんの3つだ。---自分、商品、そしてお客様。 商品について、会社の軌跡については完璧に網羅しているセールスマンとして、お客様に真摯に向き合わなければならない。 それはどういうことか?共感する能力、そして問題を解決する能力を身につけるということだ。 <共感する能力> 自身の行動をお客様の感情や態度に沿わせること。お客様をよく観察し、その声をよく聞くこと。彼らの考え方、論理をよく理解し、彼らを知ること。そうしたらあなたはお客様自身が自分のニーズに気づくよりも前に、お客様のニーズを前もって提案できるようになる。 <問題解決能力> これには2つの方法がある。1つは最も伝統的な方法だ。商品を売った後に、後から生じてくる問題を解決することだ。もう1つは商品を売る前に顧客からもらうであろう要求を事前に予測し、現在の状態から予測できる最善の商品や方法を提案することだ。後者の方法で、私たちはより商品を拒絶される可能性を減らすことができるだろう。 良いセールスマンは先天的か?後天的か? もう少し、セールスにおいて努力は才能に勝るということを深掘りしておこう。 こういう考え方はどうだろうか。 専門家はセールススキルのうちの90%は後天的なものだと分析している。 この結果はあなたのセールスに関する印象をどのように変えるだろうか? 上記のデータが本物だとして、あなたは失敗した商談や取引成立を逃した顧客について以前と同じように“才能がないからだ” “運が悪かったんだ”ができるだろうか? あなたはなぜそのような商談がうまくいかなかったのか、最善の方法はなんだったのか、もう一度検証してみたくなってきたことだろう。 私はあなたの考えを知ることはできない。しかし、良いセールスマンというのは運や才能によって成し得るものではなく、自らをマインドをコントロールし、自らの力でなるものなのだ! 重要なのは私たち自身が成功の鍵を握るということだ。誰もセールスマンとして生まれてきたわけではない。特に若いうちは、たとえ優秀なセールスマンであっても心からお客様を知ろう、利益を得ようとするセールスマンは滅多にいないのが現状だ。そしてそのうちの多くが「私は才能があるわけではない」と思っているのだ。 彼らは、自分がチャーミングな人柄ではない、コミュニケーションに卓越しているわけではないと自分自身を評価する。しかし優秀なセールスマンとは、ただ単純にセールスに必要なスキルを身につけ、「努力は才能に勝る」と絶えず信じてやまなかった人たちのことなのだ。 結果を見越して自ら動く、ただあなたはこの道を選べばいいのだ。 1度この道を選び、結果を見越すことができたら、セールスリーダーになる道さえ見えてくるだろう。 優秀なセールスマンはリーダーになるべき存在だ。常に学ぶ姿勢を変えず、常に競争し続ける人だ。 もし何かに成功しなくても、それは「才能がないから」という理由ではない。ただあなたがまだ成功に必要な要素を学んでいなかっただけだ。 もし顧客があなたの電話やメールに返答してくれなかったとしても、それはあなたが「才能がないから」という理由ではない。あなたがクライアントの気持ちに火をつける方法をまだ身につけていなかっただけのことだ。 たとえ営業に行った先で「検討してみます」というネガティブな返事をもらったとしても、それはあなたがセールスマンに向いていないというわけではない。ただこの事態を避けるためにしなければならなかったことをあなたがまだ知らないだけだ。 これだけはっきりさせておこう。たしかにあなたよりセールスに向いているという人は世の中にはいるかもしれない。しかし、だからと言ってあなたがセールススキルを向上させるための道が閉ざされているというわけでは全くない。 「才能」が目標を見失っている時、いつだって努力は才能に勝るのだ。 才能と意思の問題、実はそれだけではない。より他者より秀でるためには、もちろん多くの練習を積まなければならない。どのようなワークスタイルがあなたに一番合うのか、どんな方法で一番スキルを伸ばすことができるのか、よく吟味する必要がある。 あなたの才能がなんであっても、あなたは自分の才能についてしっかりと知っている必要がある。大事なことは、やろうとしていることに全力投球するということだ。 努力するということに固執することだ。セールスがそこまで簡単なことではないということに感謝することだ。セールスはあなたに努力の大切さを教えてくれる。 努力は才能に打ち勝つことができる。なぜなら、人生がピンチになった時、本当に生き残れる人間は努力した人間だからだ。 “本当に何かを成し遂げたいと強く願った時、 森羅万象のあらゆる力が働き、 不思議とそれを後押ししてくれるものだ。” Paulo Coelho   To read this article in English, click here.
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火のように熱いルート検索アプリ
火のように熱いルート検索アプリ できるだけ早くスマートフォン、タブレットそれからラップトップを使って経路検索ができたら便利ですよね。1日を綿密に計画しようが、思いつきで動こうが、きちんとあなたに利益をもたらすことができるような道具が必要ですよね。まるで火の点いたように、営業マンに限らず、誰もが道端で地図アプリを使って、効率的に生活を送っていようとしています。 もしも、来年も同じような経路検索アプリを使っているようであれば、まるで一昔前の携帯電話を使っているようなものです。Badgerなら、あなたが知っている以上の情報を届けてくれます。ただ住所のリストと、僅かな顧客に関する詳細が分かっていれば、すぐに地図に彼らに関して分かっている情報のすべてを表示することができるのです。例えば、10人の顧客を抱えているとしましょう。そのうち、5人が売上の要となっているのであれば、彼らだけをカテゴリーで色分けをし、優先的に打ち合わせを設定できるように仕向けることもできます。 10人の顧客だったらまだ大丈夫ですが、これが何百人という単位になってうれば、このカテゴライズ化がどれほどまでに大切になってくるのかは自ずと分かってくることでしょう。この視覚的なツールを用いることで新しい発見を見出すことができるのです。 ドライブ経路であれば、これ以上に作用をもたらすことができます。この地図と同時に、あなたは直接地図から経路を生み出したり、編集したり。あるいは、新しい顧客や打ち合わせを創出し、それをカレンダーに入れて、また経路を最適化して、あなたの仕事を最大限広げてくれるのです。 時代の流れに遅れを取ってはいけません、私たちの経路検索アプリなら無料でお試しから始められます。明日にでも、時間とお金のコスト削減を始めましょう。
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スタートアップが最高である理由
近年の世の中をみれば、数々のスタートアップによって変化が起きていたことが分かるでしょう。氏早く、インターンネットを使って顧客を見つけ、彼らが本当に欲しているものを最適な形で届けます。スタートアップで働く人たちは、大企業にあるようなトップダウンの指示には従いません。一人ひとりがリーダーであるかのように、自発的に働きかけて、可能性を引き出していくのです。ここで、あなたがスタートアップで働くべき理由を幾つか挙げます。ベイエリアで活躍するBadger Mapのオフィスを覗いてみましょう。 決まり切ったスケジュールなんてありません。40分しかランチの時間がなくて、朝の6時から夜の6時まで、そしていつ解雇されるか分からず働き続ける。そんなことは忘れてしまいましょう。スタートアップだったら、自分の時間は自分で考えて使っていきましょう。同じ会社で働きながらも、それぞれが見合ったスタイルで仕事をこなしていくのです。 スタートアップの上司は、あなたが担っているプロジェクト、不安、疑い、そのすべてを受け入れて聞いてくれます。もう階層的な上下関係はありません。これは仕事について、深く考えるキッカケになりえます。 あなたの考えには貴重な価値が見出され、それが無視されることはありませんし、説得に無駄な時間を費やすようなこともありません。スタートアップでは、雇用者のそれぞれが意見を持ち、それを尊重し合う環境があります。 そばにいる誰もから学ぶことができます。チームとはそういうものです。 うまくいけば、Badger Mapのようなチームに入ることができます。そして、Foxy(スティーブの犬であり、同僚)や、他の会社からやってくるワンちゃんたちに癒されながら働くこともできます。場所もそうですが、それ以上に動物たちがそばにいるというのはこれ以上にない環境です。 周りで働いている仲間たちからは情熱と強い思いを感じ取ることができます。 息抜きもたまには必要。テーブルフットボールをしたり、ちょっと出かけて、同僚たちとやコスを食べに行ったり、タバコを吸ったり、冗談を言い合いましょう。こうした楽しく過ごせるところもスタートアップならではです。 どの国からやってきているかなんて関係ありません。会社は新しい家のようなもので、あなたは新しい家族の一員なのです。
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今こそビジネス変化のとき
今こそビジネス変化のとき 人生は移ろいやすいもので、それはたいてい、2つの問題から生まれてくるものです。一つは、人々が認識していて問題であるところ、もう一つは規制のうやむやさへ飛び込み新しいものを生み出すあところです。外回りの営業担当者からしてみると、2014年の終わりに最も人気の高かったMicrosoft社のサービスであるMap Point and Streets &Tipsが終了してしまったことにより、問題が生じました。それぞれの問題には様々な考え方がありますが、過程を合理化して解決していくことができることでしょう。 こうした問題に直面しているユーザーたちがMap Pointを使い続けたいというのは分かります。かなり信頼度の高いソフトウェアであった一方で、それは過去の話であり、これからは使っていくことはできないのです。 まず、テクノロジーは変化し、更新し続けます。特定のバージョンごとにOSは最適化されてきました。しかし、近い将来、コンピュータはそれ自身がサポートするようにはなるでしょう。しかし、今はソフトウェアの技術的なサポートと、顧客サポートがなければ、ユーザーはどうしても困難に直面してしまうことでしょう。 次に、道路や経路は常に変化し続けるものです。Map Pointや、Streets & Tipsはリリース前のデータしか入っていません。そして、おそらくリアルタイムでの道路や街の情報は含まれていないでしょう。また、移ろいやすい時代だからこそ、最新の情報でなければ、使う意味は全くありません。プログラムに含まれている情報は全く正確ではなく、かえって困らせてしまうようなことになりかねません。 三番目に、これらの製品がカスタマーサポートを停止してしまったことは、ユーザーにとってこの上なく不便なことに違いありません。もし、あれらのプログラムが不全であり、止まってしまったとしても、その責任を取る人が誰もいないのです。 新しいプログラムを探す時間があるなら、これを顧客のために使ったほうがずっと健全ですよね。時間を無駄なことに費やしている暇はありません。とにかく営業の売上をあげるために、何が必要で、何が不必要であるかを逆算していきましょう。
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営業マンが頭を抱えるあるあるな問題!
営業活動を向上させていくためには、現状考えられる問題を明らかにします。そうした上で、これに対してどのようなアプローチを取るかを考えることが明瞭な方法になるでしょう。これもできない、あれもできない。売上があがらない、アポイントが取れない。さらに、そこから掘って、どのような課題が生じていて、解決するためには、具体的に何をすればよいのかを考えていきましょう。 考えていることを伝えることができない 思っていることがあっても、それを伝えるのは別の事情となります。語り口調や文句を選ばなければいけないということもありますが、経験を積むことも大切です。経験は実践だけで得られるとは限りません。練習を何回も繰り返すことによって、分かってくることも出てきます。 訪問しやすい顧客ばかりに営業してしまう BtoBの営業をやっていれば、どうしても仲の良い顧客ができます。手段の一つとして、顧客と親密な関係を築くこともありますが、あくまで目的は売上アップです。スケジュールやメールで無理矢理でも、新規顧客とのアポイントを入れ込み、律してスケジュールを変えていく必要があります。 ビジネスマナーが分からない ビジネスマナーが分からなくて、上司に怒られたり、顧客とギクシャクしてしまうようなこともありがちですよね。一体、どのようなビジネスマナーがあり、どのような場面で利用するのか。これは、もはや新しい言語を学習するような新鮮な気持ちで学び、習得をしていきましょう。 仕事の内容が把握できない ビジネスマンは一人でかなり多くの情報を取り扱うことになります。これを全て精査した上で解決を促していかなければなりません。これを整理するか、効率化できるようなソフトを使っていく必要があります。 Badgerなら、こうした問題に答えることができます。ビジネスマンにとっての必需品にもなりうる、地図を基盤としたソリューション。新規顧客の創出を自動に行ったり、CRMやスプレッドシートと連動して、新しいものを生み出すことができます。
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