9 preguntas y respuestas para clavar tu entrevista como comercial

By Hind Allaoui

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Si estás pensando en postular para un trabajo en ventas externas, hay mucho por hacer antes de entrar a tu entrevista. Las entrevistas de trabajo de ventas están entre las más difíciles y necesitas un conjunto de habilidades para sobresalir en ventas externas. Cuando realizas una entrevista para un puesto en ventas externas, estás tratando de venderte como empleado al gerente de contratación, que probablemente también era un vendedor. Teniendo esto en cuenta, es crucial que investigues y entiendas qué preguntas de la entrevista realmente intentan hacer. Hay algunas cosas que querrás hacer antes de preparar tus respuestas a la entrevista.

Investigar la compañia

Investiga las líneas de productos de la compañía, su misión y el sobre nosotros. Entiende la cultura de la empresa. Deberías incorporar ejemplos de la compañía a la que te presentas en tus respuestas. Esto no solo demuestra que estás preparado, sino que realmente te preocupas por la posición y encajar bien. 

Reúne tus estadísticas de ventas

Tus estadísticas de ventas son una prueba de tus logros. ¿En cuánto aumentaste las ventas anuales? ¿Con qué frecuencia superaste tu cuota? ¿Asumiste cargos de liderazgo / tutoría? Usar números reales y tener ejemplos específicos es extremadamente importante. Ahora que has hecho tu investigación, es hora de prepararte para las preguntas de la entrevista. Aquí hay nueve preguntas y respuestas que debes saber:

1. "¿Cómo te mantienes al día con las últimas tendencias de la industria en ventas externas?" 

Esta pregunta está pidiendo tu conocimiento de la industria de ventas. Tu respuesta les dirá si trabajas y aprendes fuera del horario comercial general. Una búsqueda rápida por internet te proporcionará estadísticas generales de ventas, pero deberías investigar y encontrar estadísticas de ventas que coincidan con la compañía a la que está postulando. Puede buscar algunos artículos en línea o encontrar una publicación en línea que se especialice en ventas externas dentro del sector al que te estás presentando. Hay podcasts, artículos en línea y libros que te mantendrán actualizado. Demuéstrales tu conocimiento citando una o más de estas fuentes. 

2. "Con tu último trabajo, ¿cuánto tiempo pasaste entre adquirir nuevos negocios y administración de cuentas?" 

En ventas, y especialmente en ventas externas, mantener y cultivar las relaciones es importante para tu posición. Algunas compañías estarán contentas con solo la administración de las cuentas pero la mayoría querrán saber si has conseguido nuevos clientes y cuánto tiempo pasaste tratando de fomentar estas nuevas relaciones. Debes ser honesto y, si has hecho ambas cosas, explica qué porcentaje de tu tiempo has invertido en incorporar nuevos negocios en comparación con la administración de cuentas. Las empresas están buscando personas con ambas habilidades.

3. "Véndeme este reloj".

Esto no es técnicamente una pregunta, pero tu respuesta le mostrará a tu futuro empleador cómo calificas a tus potenciales clientes y cómo empiezas el proceso de ventas. Esto les mostrará tu estilo de ventas y cómo organizas tus pensamientos. Aquí te dejamos unos consejos que recordar a la hora de responder esta pregunta: 

  • Se positivo y muestra una cierta emoción por vender el reloj.
  • Haz preguntas calificadoras: explica al entrevistador que deseas mostrarle algunas de las características del reloj, pero que te gustaría que primero te cuente más sobre sí él. Por ejemplo, cómo usará el reloj y cuáles son sus objetivos con el reloj. De esta manera, puedes obtener información sobre el cliente que puedes utilizar en tu propuesta de ventas.
  • Haz un buen discurso y asegúrate de cerrar fuerte. Quieres que tu entrevistador esté seguro de que puedas vender cualquier cosa.

4. "¿Cuál es tu mayor logro en ventas?" 

Este es el momento de brillar y resaltar lo que has logrado a lo largo de tu carrera. Debes informarles sobre tu mayor logro y, lo que es más importante, los pasos que tomaste para lograrlo. Muéstrales cómo trabajas y qué puedes lograr. Piensa en preguntas comunes o que te puedan hacer. Practica tus respuestas antes con familiares o amigos.

5. ¿Cuáles son las tres preguntas de calificación importantes que le haces a cada cliente potencial? 

Esta es una pregunta sin una respuesta correcta. Tu entrevistador está tratando de ver cómo calificas al público objetivo. Quiere saber acerca de tus instintos como vendedor externo y cómo has sido preparado. Si investigaste sobre la compañía, puedes hacer preguntas específicas de la industria y dejar a tu entrevistador boquiabierto. Muéstrale cómo averiguas si alguien es una buena opción para lo que estás vendiendo. 

 6. "¿Qué es lo más gratificante para ti en las ventas externas?" 

Esta pregunta tampoco tiene una respuesta correcta, pero realmente piensa en por qué vas a entrar en ventas más allá de la ganancia financiera. Esta es tu oportunidad de mostrarle al gerente de contratación quién eres más allá de la persona de ventas. Como vendedor, naturalmente eres extrovertido, te encanta hablar con la gente y entablar relaciones. También estás buscando formas de aportar tu solución para solucionar el problema o el dolor de un cliente. Todos estos son aspectos gratificantes y positivos de las ventas. Siéntate y piensa en lo que te entusiasma con las ventas. 

 7. "Háblame de tu venta más difícil". 

Aquí tu entrevistador quiere saber cómo manejas los obstáculos y las objeciones. Quieren saber qué te motivas a ir hasta el final y hacer la venta. Repasa paso a paso cómo superaste una venta difícil. Explica cómo usaste tu tiempo de manera estratégica y dentro del presupuesto. Quieren saber sobre una venta que hiciste en la que la empresa ganó dinero y cómo maniobras estratégicamente a través de clientes difíciles. 

 8. "¿Te sientes cómodo haciendo llamadas en frío?" 

Esto debería ser obvio, pero debes saber en qué te estás involucrando con las ventas externas. Trabajarás solo y reunirás clientes sin el apoyo de un equipo de ventas. Debes poder decirle a tu entrevistador que no solo te sientes cómodo haciendo llamadas frías, sino que también disfrutas el desafío. Es una piedra angular en la búsqueda de nuevos clientes potenciales. 

 9. "¿Qué valores fundamentales debes poseer como vendedor externo?" 

El entrevistador está buscando para ver qué tipo de persona eres. Cuando te contratan, te hacen parte permanente de su equipo. Tienen que ser capaces de imaginarse trabajando contigo. Quieren que tus respuestas incluyan paciencia, comprensión y humildad. Si incluyes estas frases en tu respuesta, clavarás la entrevista.

Si eres un veterano o nuevo en ventas externas, esperamos que estos consejos te ayuden y te deseamos mucha suerte en tu próxima entrevista.

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