Ventas puerta a puerta: las 5 mejores estrategias

By Rosa Moriana

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Hoy en día se piensa que la técnica de venta puerta a puerta ya está desfasada. Las nuevas generaciones ni siquiera saben que realmente existe. Pero lo que la gente no se da cuenta es que llamar a las puertas es en realidad la mejor formación que se puede adquirir en ventas.  Es una actividad difícil, pero que enseña las mejores lecciones para tener éxito en las ventas. Además, en este momento que la mayoría del marketing se realiza por correo electrónico, radio y televisión, es importante y a veces más eficaz el contacto humano real.

#1 Superar las objeciones

Al llamar a las puertas, es muy común recibir un gran "NO". Leer esta frase suena negativo, pero ¿sabes qué? Es el punto de partida para ir más lejos en ventas.

Es un paso importante sólo por el hecho de presentarse ante alguien que puede llegar a ser un cliente. Ya no serás un extraño y deberías aprovecharlo, estableciendo un lugar en la mente de esa persona.

Hay mucho que hacer para cambiar el 'no'. Obviamente, no es fácil superar las objeciones, pero con las estrategias adecuadas puede acabar en éxito. 

Entender las objeciones es crucial para poder tener los instrumentos para superarlas. Es necesario descubrir lo que está detrás del "NO" y proporcionar una solución que se ajuste a lo que el posible cliente quiere.

#2 Aprender de las necesidades de los clientes potenciales

Cuando un cliente potencial abre la puerta, no debes abrumarle con un tono de ventas fresco. Debes intentar conseguir tanta información como puedas. De tal manera, cuando trates de vender tu producto/servicio, sabrás mejor cuáles son las necesidades que estás tratando de satisfacer.

No es una tarea fácil, pero sólo tienes que hacer las preguntas correctas.

En el primer momento, no tienes que convencer a la persona de comprar. Sólo tienes que informarles sobre cómo tu producto o servicio  puede ayudarle.

Cada posible cliente tiene diferentes necesidades, solo hay que descubrirlas. Hacer las preguntas correctas es realmente crucial. Hacer preguntas también hace que la persona piense que eres curioso - los compradores potenciales responden bien a la gente curiosa. La clave de las ventas puerta a puerta es hacer preguntas por interés, no para apremiar al cliente.  

#3 Dar tiempo a los clientes

No pretendas tener una venta en el primer encuentro con el cliente potencial; rara vez ocurre. Debes dejar un tiempo para que tu perspectiva obtenga información sobre tu producto/servicio. Puedes darles cierta información, pero no confiarán en ti hasta que hayan realizado su propia investigación.  

A menudo deben hablar con su empresa o simplemente revisar sus finanzas cuando han considerado hacer la compra. Dales tiempo, pero asegúrate de que no sea demasiado después de la visita. Después de unos días, puedes hacer seguimiento, porque como ya se dijo, no eres un extraño. Es importante estar en contacto e intentar programar nuevas reuniones.

#4 Hay algunos pensamientos que no puedes cambiar

Se debe reconocer cuando un "NO" no se transformará en un "SÍ".  Nadie se cierra al 100%, pero a menudo no se puede convencer para comprar. Por una parte, es importante presionar al cliente de diferentes formas, pero por otra necesitas entender cuando estás presionando demasiado. Hay algunos clientes potenciales a los que no podrás convertirlos en clientes, así que es crucial reconocer cuando estás pasando la "línea".

Con cierta experiencia, conocerás cuándo has llegado a esta línea, y te sentirás cómodo al obtener un "NO" más rápido y pasar a la siguiente puerta.

Las ventas puerta a puerta son un juego de números. A cuantas más llames, más posibilidades tendrás de hacer ventas exitosas. 

Una buena estrategia es hacer que los posibles clientes se sientan cómodos para decir "NO". Siendo educado y simplemente diciendo "entiendo totalmente que lo que le ofrezco puede no ser útil para usted", hará que la persona sepa que no estás presionando demasiado.

#5 Perfecciona tu discurso

Al comenzar tu discurso, necesitas dejar claro qué estás vendiendo. Los seres humanos somos responsables de la toma de decisiones basándonos en las emociones, por lo que es necesario lanzar tu producto con emociones. Vamos a estructurarlo en profundidad:

  • Introducción: ¡Preséntate! La primera impresión se obtiene en los primeros 10 segundos. Por ello ser educado, sonreír y mantener contacto visual es muy importante.  
  • Preguntas: Ahora que estás de pie delante del posible cliente, él o ella quiere saber porqué estás allí. Explica brevemente lo que estás tratando de vender, y recuerda no abrumar en el primer contacto. Después de esto, es el momento de hacer preguntas, de conocer más sobre tu cliente, y obtener respuestas de calidad. 
  • Presentación: Ya sabes lo que el cliente necesita, así que es el momento de hacer tu presentación. Trata de involucrar a tu oyente, contando experiencias reales de otros clientes, y aportando información basándote en las necesidades del cliente que acabas de descubrir. Intenta que sea corto y amable. 
  • Cierre: Si has dicho todo correctamente, es el momento de acabar. Ahora es cuando debes dejar hablar al posible cliente y escuchar sus preguntas. Recuerda que las objeciones pueden ser más razones para comprar.

Con estas estrategias, podrás aumentar las ventas puerta a puerta. La confianza es importante para hablar y esencial cuando se trata de vender algo. Cuando se sabe qué decir y lo que estás vendiendo, la confianza viene sola.

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