10 Consigli per il Telemarketing - Tecniche di Vendita Telefonica

By Aldo Di Cosmo

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Telemarketing

Da agente di vendita, credo tu sappia una o due cose sul Telemarketing, vendere al telefono e comunicare in modo efficace . In ogni caso, un aspetto che spaventa anche i migliori venditori è proprio il telemarketing. Fortunatamente, ci sono diverse tecniche per far si che tu sia preparato al meglio e che tu abbia chiamate di vendita di successo.

Il Telemarketing è l'aspetto della vendita con cui una compagnia cerca di vendere a potenziali clienti con cui non ha mai avuto un contatto precedentemente. Alzare la cornetta e fare queste chiamate può far paura. Non solo perchè non hai avuto interazioni precedenti con queste persone e non sai cosa aspettarti, ma anche perchè il telemarketing non viene sempre ricevuto con piacere dalle persone.

Il telemarketing può essere stressante, ma è essenziale per far crescere il tuo business e migliorare l'outreach dei tuoi potenziali clienti. Alla fine quello che stai cercando di fare è:

  • presentare te stesso e il tuo business a potenziali clienti
  • comunicare il valore del tuo prodotto o servizio alla persona dall'altra parte del telefono

Potresti quindi trovare utili questi 10 consigli sul telemarketing:

1. Conosci i tuoi Potenziali Clienti

Prima di alzare il telefono, fai una ricerca generale su Google sulla persona con cui parlerai, la sua compagnia e cosa fanno. Trova più informazioni possibili su ogni potenziale cliente. In questo modo puoi personalizzare il tuo approccio di vendita in base alle persone con cui parlerai. Quando usi lo stesso script per ogni chiamata, puoi risultare come un robot dietro un telefono e le persone saranno più propense ad attaccare il telefono.

Per raggirare questo problema, crea un discorso di vendita generale che puoi personalizzare con dettagli specifici. Se sembra che stai leggendo da uno script, le chance di concludere una vendita sono molto basse. Quando conosci i tuoi potenziali clienti sei capace di poter stabilire una connessione genuina. 

  • Ricerca qual è il loro business e la loro industria;
  • Scopri perchè e come il tuo prodotto/servizio può aiutarli;
  • Comunica il valore aggiunto che puoi apportare.

Oltre la ricerca generica su Google, utilizza le diverse piattaforme social a tua disposizione per conoscere qualcosa in più. Costruisci un profilo completo dei potenziali clienti vedendo i loro profili sui social media, su LinkedIn  e sulle recensioni online. Questo ti darà molti input, puoi guardare cosa condividono, in cosa sono interessati e cosa il tuo prodotto/servizio può fare per loro.

2. Raccogli nel Modo Giusto le Informazioni

Dopo che hai raccolto tutte le informazioni sul potenziale cliente, è importante organizzarle in modo utile ed efficiente.

Il tuo successo nelle vendite dipende molto su come tieni organizzati i dati dei clienti. Questo spesso significa avere uno strumento di gestione dei contatti per avere tutte le informazioni in un solo posto. In questo modo avrai un quadro migliore dei tuoi futuri clienti.

Ad esempio, sei nel mezzo di una chiamata, l'informazione di cui hai bisogno non ti viene in mente. Cerchi freneticamente intorno a te quel piccolo pezzo di carta su cui l'hai scritta. Dopo aver guardato tra tutte le tue cose, sembra che tu non riesca a trovare da nessuna parte quel foglio e ti perdi nel processo di vendita.

Organizzare tutte le informazioni dei tuoi clienti attuali e potenziali in un database ti aiuta ad evitare queste situazioni. In questo modo, puoi essere organizzato e preparato per le tue chiamate di Telemarketing.

3. Pensa al tuo Posizionamento

Mentre prepari il tuo discorso per le chiamate di Telemarketing, ricordati di metterti nei panni dei tuoi potenziali clienti. Facendo questo, puoi prenderti del tempo per riflettere su te stesso e pensare alle reazioni al tuo approccio di vendita. Abbiamo tutti avuto esperienze nelle chiamate di Telemarketing, e spesso le persone sembrano dei robot.

Prendi del tempo per farti delle chiamate di telemarketing da solo, presta attenzione a come risulti. A volte, è utile fare pratica su come vorresti approcciare sia compagnie più piccole che più grandi. Fare pratica ti aiuterà a creare relazioni reali con le persone all'altro capo della cornetta.

4. Prepara un Buono Script

Avere uno script o un modello sul quale basare le tue chiamate ti aiuta a far arrivare a destinazione il tuo messaggio. Quando cominci a scrivere il tuo script, comincia con una frase forte per presentarti. Presentarsi da subito fa evitare che le persone attacchino il telefono in due secondi. Inoltre, al tuo potenziale cliente farà piacere avere un nome associato alla voce che sente.

Successivamente, chiedi se sono disponibili in quel momento e se hanno tempo per parlare. Metti in chiaro che non vuoi sprecare il loro tempo e che prenderai solo pochi dei loro minuti. Dimostra rispetto per il loro tempo. Nello specifico, metti in chiaro che apprezzi il fatto che stanno spendendo del tempo per conoscerti meglio. 

Una volta che ti sei presentato e hai espresso apprezzamenti per la loro disponibilità, puoi andare avanti e comunicare perchè stai chiamando, descrivere il tuo prodotto/servizio e il valore che porterà. Fai, però, attenzione a non sembrare inopportuno e far sembrare che loro stiano facendo qualcosa nel modo sbagliato. Conviene dire solo come e perchè pensi di poterli aiutare. Fai un esempio concreto di come hai aiutato altre compagnie e clienti. Questo aiuterà a coinvolgere i potenziali clienti e gli permetterà di avere un'idea migliore di come usare il tuo prodotto/servizio.

Infine, ricorda di non seguire il tuo script alla lettera. Instaura una conversazione e reale e conosci la persona con cui stai parlando. 

N.B. Se ti viene detto che non hanno tempo per parlare adesso, programma un tempo concreto in cui puoi richiamarli. Potresti dire ad esempio: "Domani alle 15:00 potrebbe essere un buon momento?".

5. Fai Pratica

Fare pratica è determinante per sviluppare le tue abilità in ogni campo, e il Telemarketing non fa eccezione. Fai delle chiamate di prova con i tuoi colleghi, chiedigli di essere cattivi e preparati al peggio! Cerca di provare ogni possibile risposta alle domande più strane. Devi essere pronto a tutto quando alzi la cornetta.

Avere un'idea generale di quello che potrebbe accadere nelle tue chiamate di vendita ti aiuterà a capire come fare ad avere successo.

6. Taglia a Corto

Non straparlare. Se salti direttamente al tuo discorso di vendita, il tuo potenziale cliente avrà l'impressione che stai sprecando il loro tempo.

  1. Scrivi il tuo script in modo che tu sia breve e dolce;
  2. Cerca di essere il più succinto possibile nelle tue prime frasi;
  3. Una volta che la persona esprime un interesse nel tuo prodotto/servizio puoi andare più a fondo.

Ricorda che se parli e parli, il tuo potenziale cliente smetterà di prestare attenzione. Dovresti scegliere le tue prime frasi in modo saggio, cercando di dire qualcosa di rilevante!

Con tutta la preparazione che hai fatto, dovresti essere capace di consegnare il tuo messaggio in modo accurato ed efficiente, e allo stesso tempo personalizzato.

7. Ascolta

Quello che dici tu è importante, ma è ancora più importante quello che dice la persona con cui stai parlando. Ascolta, ascolta, ascolta. Questo ti aiuterà a scoprire cosa rispondere a lui/lei e capire veramente quali sono i suoi bisogni.

Quello che i potenziali clienti ti dicono può essere di aiuto anche per altre chiamate. La maggior parte dei potenziali clienti solitamente richiedono le stesse cose. Perciò, ascoltare, capire ed imparare come rispondere in maniera efficace può essere utile nel futuro.

8. Rimani Concentrato sul Volume

Il Telemarketing è un gioco di numeri. Più persone chiami, più hai possibilità di raggiungere successi. I risultati sono guidati dal volume.

A volte l'unica cosa su cui hai il controllo è il numero di volte che alzi la cornetta e chiami di nuovo. Usa a tuo vantaggio questa cosa e chiama più persone che puoi!

9. Fai il Callo a Ricevere dei "No"

Sfortunatamente, ricevere un "no" è molto più probabile di ricevere un "si" quando giochi nel campo del Telemarketing. Non far si che i rifiuti ti buttino giù e cerca di fare il meglio per essere sempre positivo, amichevole e cercare di fargli cambiare idea.

Alla fine, stai cercando di fargli comprare qualcosa, e sia per un servizio che per un prodotto, loro devo spendere dei soldi. Convincere le persone a spendere dei soldi non è facile!

Pensa a un "no" come un punto di inizio, non una fine. Supera i rifiuti con gentilezza, ma anche con persistenza. Soprattutto, però, devi capire quando non riesci a cambiare un "no" in un "si" e devi passare alla prossima chiamata.

10. Fai Sempre Seguito 

A volte non importa quanto tu sia preparato per le tue chiamate, alcune domande sono difficili da rispondere. 

Torna dal tuo team e trova una soluzione con loro. In questo modo quando ritornerai dal tuo potenziale cliente sarai capace di gestirla meglio e rispondere direttamente alle sue domande.

Far seguito è molto importante e ti aiuta a guadagnare un posto nella mente del potenziale cliente. Fai questo prima che lui/lei abbia il tempo di dimenticarsi di te!

Il Telemarketing può essere un'attività molto difficile. Avere successo in questo campo dipende da molti fattori, ma seguendo questi consigli, puoi aumentare la qualità delle tue chiamate e rendere la tua vita molto più facile. Preparati, fai pratica e personalizza le tue chiamate, così potrai portare i tuoi successi alle stelle!

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