2 Clés pour Réussir sa Prise de Contact Commerciale

La prise de contact en entretien de vente, c’est le … premier contact physique avec votre prospect. Vous devez la soigner. Car on n’a jamais 2 fois la chance de faire une bonne première impression.

Ci-dessous, vous allez découvrir les 2 clés pour réussir votre prise de contact commerciale. Bonne découverte !

La 1^ère clé pour réussir sa prise de contact : le savoir-être

Le savoir-être est un point important de toute prise de contact commerciale. Car il peut prédisposer favorablement (ou pas) un prospect à votre égard et à celui de votre entreprise.

En voici quelques points très importants :

• Une tenue vestimentaire professionnelle

N’allez pas débraillé à votre rendez-vous. Portez la tenue vestimentaire adéquate, par rapport à la cible prospectée. Chaque entreprise dispose d’un cadre de référence, il peut donc être utile de se renseigner en amont ou de faire un repérage sur place quelques jours avant.

La finalité étant de ne pas créer de décalage trop important entre vous et votre prospect. N’oubliez jamais que cette prise de contact va donner une première impression de votre entreprise et de vous-même. Et c’est au travers le prisme de cette première impression que vous serez juger tout au long de la relation commerciale…

• La ponctualité 

Venez quelques minutes avant l’heure du rendez-vous. Puis, demandez à être introduit. Le temps qu’on vous mène à votre prospect (en général 5 à 15 minutes après que vous ayez signalé votre présence), il sera l’heure exacte du rendez-vous. Votre prospect appréciera cela.

Mais si vous pensez que vous allez être en retard, appelez et signalez-le : « Désolé. Je risque d’être en retard de quelques minutes, souhaitez-vous que l’on reporte notre rdv ? ». Votre prospect prendra cela pour une marque de considération et de respect. Il commencera par vous apprécier positivement, surtout si au final vous venez à l’heure.

• La vérification de l’identité de votre interlocuteur 

Ici, il s’agit tant d’une marque de savoir-être que la preuve d’un début de savoir-faire.

C’est une marque de savoir-être car les convenances sociales exigent que l’on sache à qui on a affaire avant de continuer la discussion. C’est une marque de savoir-faire parce que cela vous permet de confirmer que vous allez discuter avec la bonne personne : le décisionnaire de préférence !

Procédez comme suit : dès qu’on vous a introduit, restez sur le pas de la porte, penchez-vous légèrement en avant, souriez, et dites : « Mr X ? ».

Il vous répondra par un « Oui, c’est moi. Entrez ».

• Votre présentation et la poignée de main chaleureuse

Présentez-vous sourire aux lèvres, et dites de quelle entreprise vous venez. Puis enchainez immédiatement sur le bénéfice de cette rencontre pour votre interlocuteur.

Tout en parlant, saluez votre interlocuteur de façon ferme (mais sans lui briser les doigts) et chaleureuse. Attention aux mains moites : essuyez-vous les mains bien avant d’être introduit auprès de votre prospect. Ce sont parfois de petits détails qui vont faire pencher la balance…

• La permission de vous asseoir 

Ici, votre interlocuteur devrait vous inviter à vous asseoir : « Je vous en prie, asseyez-vous ». S’il ne le fait pas, demandez-lui-en la permission : choisissez un siège, et dites : « Permettez-vous… ? ». Cela permettra d’asseoir votre leadership !

Maintenant, abordons le savoir-faire qui vous permettra de réaliser une bonne prise de contact commerciale.

La 2^ème clé pour réussir sa prise de contact commerciale: le savoir-faire

Le savoir-faire démontrera votre professionnalisme, et vous permettra de réaliser une bonne découverte des besoins de votre prospect ; ce qui vous permettra d’adapter un argumentaire commercial pertinent qui fait mouche.

Voici quelques éléments importants :

• Échangez les cartes de visites

C’est vrai, vous vous êtes déjà présentés l’un à l’autre. Mais en échangeant les cartes de visite, vous vous donnez l’occasion supplémentaire de vous assurer des vraies responsabilités de votre interlocuteur au sein de l’entreprise.

• Rappelez l’objectif de votre visite

Ici, veillez surtout à montrer à votre prospect que l’objectif de la visite n’est pas de présenter en long et en large votre entreprise, mais bien de cerner ses besoins et attentes afin de les satisfaire.

• Entendez-vous sur le temps de l’échange ainsi que sur la façon dont les choses vont se dérouler

Entendez-vous sur le temps que durera votre échange : 15 minutes, 30 minutes, 45 minutes, etc. Cela permettra à votre interlocuteur de savoir que vous valorisez son temps. Ne vous en faites pas : si la discussion l’intéresse, il n’hésitera pas à passer 1 heure, voire 2 avec vous.

Entendez-vous également sur la façon dont les choses vont se dérouler : vous allez présenter brièvement votre entreprise, puis chercher à travers des questions de découverte (s’il le veut bien) à comprendre ses besoins et attentes, etc.

• Présentez efficacement votre entreprise

Si vous voulez réussir votre prise de contact commerciale, la présentation de votre entreprise doit rester brève. Si vous commencez par présenter en détails chacun de vos produits, vous allez vite ennuyer votre interlocuteur ; et il en viendra à la conclusion que vous ne lui êtes pas utile.

Déployez plutôt votre Elevator pitch. Il permettra à votre interlocuteur :

• D’avoir une idée de ce que votre entreprise peut globalement lui apporter, et
• De savoir qu’il peut vous accorder suffisamment confiance pour en dire plus sur son entreprise, ses besoins, et ses attentes.

Si à ce niveau, votre prospect vous pose davantage de questions sur votre entreprise, répondez, mais soyez bref. Recentrez rapidement le débat sur la découverte de ses besoins, attentes, motivations. C’est là que réside la clé de l’entretien…

• Allez à la découverte des besoins, attentes, et motivations de votre prospect

Servez-vous des questions ouvertes, alternatives, de recadrage, fermées, miroir, votre objectif étant de découvrir suffisamment votre prospect, ses besoins, ses attentes, ses enjeux, etc.

Encouragez votre prospect à parler. Tant qu’il ne vous en dira pas suffisamment, vous n’aurez pas réussi à basculer de la prise de contact vers le diagnostic commercial. S’il vous en dit suffisamment, vous pourrez alors préparer un argumentaire commercial percutant, qui fait acheter le client !

Mais ne vous contentez pas de l’encourager à parler. Prenez vraiment le temps de l’écouter et de noter par écrit ce qu’il vous dira. N’oubliez pas de le rassurer sur le fait que vous ne noterez que ce qu’il vous autorisera à noter ; ce qui l’amènera à s’ouvrir davantage à vous et à partager avec vous des "petits secrets" qui vous seront bien utiles pour la suite des événements.

• Remerciez votre interlocuteur, et ne sortez jamais de là sans prendre un autre rendez-vous

Parfois, les choses vont avec une telle vitesse et fluidité que la prise de contact peut se transformer en négociation commerciale et en signature d’un bon de commande. C’est rare, mais ça arrive !

La plupart du temps, vous aurez besoin de temps pour réfléchir à une solution qui répond aux besoins de votre client, construire votre argumentaire commercial, etc.

Dans ce cas, remerciez votre interlocuteur de s’être ouvert à vous. Rassurez-le sur le fait que vous lui proposerez une solution qui répondra à ses besoins, puis prenez congé de lui après avoir établi une date pour le prochain rendez-vous. Faites-le immédiatement. C’est capital ! Pourquoi ?

Parce que, parfois, on dit à l’interlocuteur : « Je vous appellerai pour un prochain rendez-vous ». Mais ce dernier étant occupé et ne répondant plus au téléphone, le temps s’écoule. Tout le monde se refroidit ; et l’affaire ne se conclue jamais.

Voilà les 2 clés pour réussir votre prise de contact commerciale. Il n’y a plus qu’à passer à l’action!

A propos de l’auteur :

Victor Cabrera est auteur, consultant et formateur. Il est également le créateur du programme de formation commerciale à distance Efficacité Vente qui aide les commerciaux, dirigeants et entrepreneurs à déployer leur intelligence commerciale pour développer leurs ventes !