Maximizar la carrera de ventas

Territorio de Gigantes

San Francisco es el lugar del Puente Golden Gate, del Muelle de los Pescadores y de los Gigantes. Como una empresa con sede en San Francisco que es, a Badger le encanta jugar a lo grande. Pero por mucho que nos guste ver las carreras en casa, es muy satisfactorio ver a nuestros clientes formar parte del juego. 

Puede preguntarse: ¿Qué tienen en común el béisbol y las ventas? Aparte de invertir mucho dinero para elegir el mejor fichaje, hay más paralelismos entre ellos.

Juego de ventas

En béisbol, los jugadores se miden y se comparan por el promedio de su bateo:

Promedio de bateo = (# de golpes) / (# de bates)

El promedio de bateo es igual al número de golpes dividido por el número de bolas que se enfrentan por cada jugador. Esta ecuación es también aplicable al mundo de las ventas y de los negocios. Muy a menudo, usted y sus representantes de ventas necesitan aproximarse a varios clientes antes de atacar y ganar la venta. Con el fin de conseguir que los clientes compren su producto o servicio, tu empresa debería seguir el enfoque de 4 etapas. Esto le dará el mejor promedio de bateo para sus reuniones de ventas.

Llegar a 'Home Base'

El objetivo final del béisbol es conseguir el mayor número de carreras como sea posible. En las ventas, el principal objetivo es conseguir sus propósitos de ventas de su producto o servicio. Cuando un cliente compra, consigue un ‘homerun’. Pero hay varias bases que necesita pasar para conseguir la venta:

• 1 Base: Conocimiento - La primera etapa en el proceso de ventas es el conocimiento. A lo largo de esta etapa, el cliente se vuelve consciente de la solución que se le está ofreciendo. Como representante de ventas, necesita asegurarse de que se introduce el producto de la forma más atractiva posible para que el cliente sea consciente del valor de la oferta.

• 2 Base: Interés - Una vez que el producto se ha introducido, debe seguir insistiendo para que el interés sea máximo. Esto se puede hacer mediante el envío de correos electrónicos o llamadas de seguimiento. Durante esta etapa, el cliente debe tener la posibilidad de probar el producto gratis para averiguar si es lo que está buscando.

• 3 Base: Deseo - Si ha llegado a la tercera etapa, ya está casi en la meta. En esta etapa, las posibles clientes han descubierto por lo general que les gusta la solución y lo ven como una buena inversión para su compañía. Con el fin de finalizar la venta, puede ser que deseen negociar los últimos detalles. Asegúrese de estar bien informado y seguro de que su producto puede beneficiar al cliente. Si se es competente no quedará nada que temer en el camino de la venta. 

• Home Base: Compra -  ¡Felicidades! Si ha llegado a la base de operaciones, esto significa que se realizó la venta. Los clientes perciben su producto como una solución óptima a su problema y decidieron ponerlo en práctica. Ahora bien, es importante mantener una buena relación con ellos y asegurarse de que su producto cumple con sus expectativas de manera fiable. 

• Home Run - Un home run funciona de forma diferente según el proceso de embudo de ventas. En lugar de trabajar a través de las diferentes etapas hasta que se convence a los clientes para que compren el producto, se salta este proceso en su totalidad y se pone todo el esfuerzo directamente en la venta. ¿Cómo? Este puede, por ejemplo, hacerse a través de referencias. El 84% de los encuestados en un estudio de Nielsen dijeron que eran más propensos a considerar y comprar un producto si se los recomendó algún amigo. Las referencias son muy valiosas porque le ahorran tiempo y esfuerzo. Si los clientes recomiendan una solución a sus amigos, básicamente hacen el trabajo por usted. 

Darle un buen bate a su equipo 

'Home Run' es bueno cuando se tiene experiencia, sin embargo, marcan una excepción en lugar de la realidad cotidiana. Para llegar a la 'home base' hay que configurar al equipo de la mejor forma posible.

Como administrador de su empresa o equipo de ventas, usted es responsable en última instancia para el éxito y el fracaso. Es su obligación poner a su gente en una posición en la que pueden tener éxito y, a ser posible, contribuir al éxito del equipo.

En lo que respecta a las bases, asegúrese de que coloca a todos para que puedan explotar plenamente su potencial. En primer lugar, tener un fuerte equipo de marketing que capte inicialmente la atención de los clientes. A continuación, coloque los vendedores de persuasión para convencer a los clientes potenciales a comprar su solución. Para la etapa de deseo, asegúrese de que su equipo de éxito del cliente puede responder con seguridad a las preguntas y negociar contratos con los clientes potenciales.

Aunque los equipos parecen estar haciendo diferentes tareas, sus puestos de trabajo y los deberes se entrelazan en todo momento. El equipo de marketing no puede funcionar sin los empleados de atención al cliente, así tampoco los representantes de ventas sin el equipo de marketing y así sucesivamente.

El trabajo en equipo es el principio más esencial; no sólo en el deporte sino también en las ventas. Los jugadores individuales pueden ganar un partido y hacer una venta, pero sólo los equipos son capaces de ganar campeonatos y permanecer en el negocio en el largo plazo.

Badger puede ayudar a organizar sus representantes de ventas y les proporciona una solución de programación valiosa, que ayuda a optimizar sus rutas, generar nuevos contactos y hacer que sea más eficiente.

Puntos sorpresa

Otro aspecto que es fundamental en ambos - Béisbol y ventas - es la flexibilidad. Mediante la adición de componentes de sorpresa para su estrategia, usted y su equipo pueden coger a sus competidores fuera de guardia y es más probable una venta anticipada. Los elementos de sorpresa salen de una campaña de marketing única,  con características exclusivas y protegidas de productos o cualquier otro factor inesperado que los competidores no pueden anticipar. La implementación de una estrategia dinámica ayuda a permanecer impredecible y le da una ventaja competitiva en su mercado.

Todos los golpes no acaban en 'Homerun'

No importa lo bien que se prepara y la disposición de su estrategia, una verdad siempre se cumple: las salidas suceden. Independientemente de la cantidad de energía que se dedica a un proyecto, los pensamientos que puso en él y el tiempo empleado, siempre puede existir alguien cuyas ideas son mejores, cuya solución es una mejor opción para un cliente o que simplemente se acercó a la perspectiva de una manera más convincente. No todos los intentos conducen a una carrera de casa o incluso la siguiente base.

Entender su "hacia fuera" como una oportunidad para aprender y mejorar su estrategia en consecuencia. Trate de examinar dónde se cometió el error de aproximación al cliente o por qué un posible cliente prefiere el producto de la competencia. Hay que hacer cambios en la estrategia y luego llegará la posibilidad de batear de nuevo. 

Mantén los ojos en la pelota

Por último, no tenga miedo de mancharse la ropa. Después de todo, los mejores hombres de negocios son los que van más allá y ponen todo su esfuerzo para tener éxito. Si usted lo da todo, será recompensado.

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