Definieren Sie Ihren Verkaufsprozess

By Alina Biermann

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Welcher Firmentyp sind Sie? Der Verkaufsprozess eines B2B-Unternehmens ist ein anderer, als der eines Konsumenten-orientierten. Potenzielle Kunden werden unterschiedlich angesprochen, es gibt mehr Entscheidungsträger und spezifisches Produktwissen wird jeweils benötigt. Die richtige Einschätzung Ihres Firmentyps ist der erste Schritt, um ein besseres Unternehmen zu werden. Ihr Verkaufsprozess entscheidet, wie Sie Ihre Produkte an den Kunden bringen.

In der Regel folgt der Verkaufsprozess folgendem Format:

Interessentengewinnung - Finden Sie potenzielle Neukunden oder helfen Sie ihnen dabei, Sie zu finden. Letzteres erzielen Sie durch Kundenwerbung, inbound marketing und andere Techniken der Neukundengewinnung. Die Interessentengewinnung ist der wichtigsten Part des Verkaufsprozesses. Ohne Abnehmer wird es schwer, ein Produkt zu verkaufen.

Es gibt zwei Arten qualifizierter Interessenten:

  • Kalt - Leute, die Sie entweder angerufen, angeschrieben oder direkt angesprochen haben, jedoch kein Interesse an Ihrem Produkt bekunden.
  • Warm - Potenzielle Neukunden, die Interesse gezeigt haben. Sie haben die Firma entweder auf natürlichem Wege gefunden, oder es handelt sich um ehemals Kalte Interessen, zu denen Sie eine Beziehung aufgebaut haben. Es liegt nun an Ihrem Verkaufsteam, diese potenziellen Kunden mit Informationen und Vertrauen zu gewinnen.

Qualifizierung - Nachdem Sie Ihre Liste potenzieller Interessenten erstellt haben, ist es nun an der Zeit, diese zu kontaktieren. Die Qualifizierung dient dazu, das Interesse des potenziellen Kunden zu bestätigen. Sie wollen sicherstellen, dass Ihre Firma die Bedürfnisse des Kunden erfüllen kann und Sie nicht Ihre oder seine Zeit verschwenden. Dies bedeutet im Umkehrschluss, dass der Verkaufsprozess hier in einigen Fällen bereits beendet ist.

Wertdemonstration -  Kommunizieren Sie den Wert Ihres Produkts an den Kunden. Wertdemonstration wird noch wirkungsvoller, je mehr Sie und Ihr Verkaufsteam über den Kunden wissen. Den Wert des Produkts für den Kunden zu kommunizieren gehört zu den wichtigsten Aufgaben eines Handelsvertreters.

Überzeugen - Der vorletzte Schritt des Prozesses zielt darauf ab, eine Entscheidung des Käufers zu erzwingen. Zweifel des Kunden auszuräumen ist ein entscheidender Punkt dieser Prozessphase. Sie beseitigen Zweifel, indem Sie das Vertrauen zu dem Kunden aufbauen und wiederholt den Wert des Produkts hervorheben.

Abschluss - Der eigentliche Verkauf. Die letzte Prozessphase ist abhängig von der Komplexität des Verkaufs. Verträge werden abgeschlossen oder neue Bedingungen ausgehandelt.

Wie Sie die jeweilige Prozessphase handhaben sagt viel über Ihr Unternehmen aus. Gibt es Bereiche, die Sie verbessern können? Vergessen Sie nie, dass ein Verkaufsabschluss nicht das Ende des Prozesses bedeutet. Kundenbeziehungsmanagement ist wichtig, um bestehende Kunden langfristig zufrieden zu stellen und neue zu gewinnen.

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