Neuroscience vs Ventes. Comment Utiliser la Psychologie pour Vendre plus

By Hind Allaoui

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Comment pouvons-nous accroître notre conscience sociale pour interagir avec les autres d'une manière plus efficace, inspirante et influente?

Dans le monde interconnecté d'aujourd'hui, collaborer avec d'autres personnes est une compétence de plus en plus importante. Une façon de penser à nos interactions sociales est d'utiliser le modèle SCARF, qui peut nous aider à rendre ces interactions plus efficaces.

Le modèle SCARF de David Rock est un résumé des découvertes neuroscientifiques importantes sur la façon dont nous interagissons socialement.

Le modèle est basé sur trois idées centrales:

1. Votre cerveau traite les menaces et les récompenses sociales avec la même intensité ou même plus grande que les menaces physiques et les récompenses. Lorsque votre cerveau détecte une menace, il subit une «menace primaire» et tente inconsciemment de s'en éloigner. Lorsque votre cerveau détecte quelque chose de gratifiant, vous expérimentez une «récompense primaire» et, inconsciemment, vous essayez d'aller vers cette récompense. Votre cerveau prend constamment des décisions d'approche ou de s'éloigner des menaces et des récompenses sociales.

2. Votre capacité à prendre des décisions, à résoudre des problèmes et à collaborer avec les autres est généralement réduite par une réponse à la menace et augmentée par une réponse de récompense.

3. Votre réponse à la menace est plus commune et intense. Souvent, elle doit être soigneusement minimisé dans les interactions sociales.

L'acronyme SCARF signifie: Status, Certainty, Autonomy, Relatedness, and Fairness (Statut, Certitude, Autonomie, Relation et Équité)

Statut - l'importance relative pour les autres

Certitude - la capacité de prédire l'avenir

Autonomie - le sens du contrôle sur les événements

Relation - le sens de la sécurité avec les autres

Équité - la perception d'échanges équitables

Comment utiliser la méthode SCARF pour augmenter vos ventes

1. Statut:

"Nous voulons un statut parce que cela signifie que les autres nous apprécient, que nous avons une place d'importance dans le groupe et, par conséquent, nous sommes connectés avec le groupe." Matthew Lieberman, professeur de psychologie sociale.

Le statut fait référence à votre sens de l'importance par rapport aux autres.

Le statut est une ressource extrêmement importante pour le cerveau. Votre cerveau surveille constamment votre statut dans n'importe quel groupe. Lorsque vous sentez que votre statut social augmente, vous ressentez des émotions positives. Si vous sentez que votre état diminue, vous commencez à ressentir des émotions plus négatives.

Nous cherchons constamment des moyens d'améliorer notre statut et de nous sentir bien dans notre peau.

Dans les ventes, vous devriez réfléchir à la façon dont votre bien ou service peut améliorer le statut social de vos clients.

Pensez à laisser vos clients se sentir «bien» lorsque vous leur offrez votre bien ou votre service. Dites-leur comment vous pouvez les aider à être plus connus et respectés dans leurs industries ou dans les cercles sociaux.

Les produits nouveaux / rares peuvent être perçus en termes de «Je suis le premier à l'avoir» ou «Je suis unique». Les produits de marque envoient souvent un message d'un statut très clair.

Comment votre produit améliore-t-il le statut de l'acheteur? Comment votre position dans le monde s'améliore-t-elle? Mettez en évidence les avantages que le client obtiendrait en possédant votre solution.

2. Certitude

La certitude est le besoin de clarté et de prédictions précises sur l'avenir.

La certitude est un moteur fondamental du cerveau. Le cerveau est une machine de prédiction qui fait le lien entre l'expérience passée et le présent. Chaque fois que nous éprouvons de l'incertitude, nous éprouvons plus d'émotions négatives. Une petite quantité d'incertitude peut être agréable, mais quand nous avons trop d'incertitude, nous sommes dans la «zone de menace».

Que pouvez-vous faire pour que vos clients aient plus confiance en votre solution?

Vos clients veulent des preuves que votre offre est bonne pour eux. En offrant des garanties et des garanties de remboursement, vous augmenterez votre certitude. Être un fournisseur établi ou bien évalué permettra également de renforcer la confiance et de développer votre réseau de référence.

Pour réduire les niveaux d'incertitude de vos clients, simplifiez votre message. Ceci pourrait être réalisé en offrant les options les plus claires avec le risque le plus bas possible.

3. Autonomie:

L'autonomie est liée à un sentiment de contrôle sur la vie et à la perception que leurs choix mèneront à un meilleur résultat.

Quand vous sentez que vous avez des options, vous ressentez l'autonomie. Les personnes qui ont des options sont plus susceptibles de ressentir des émotions positives. Le manque d'autonomie produit des émotions négatives.

Comment pouvez-vous donner à vos clients un sentiment de contrôle?

Donnez-leur le bon nombre d'options. Gardez à l'esprit le paradoxe du choix: quand il y a trop d'options disponibles, il est beaucoup plus difficile de prendre une décision. Ce paradoxe peut conduire vos clients à ne faire aucun choix, ou à choisir différentes options offertes par d'autres fournisseurs.

Dans le même temps, très peu d'options ou de conseils non sollicités peuvent créer des menaces au SCARF. Si vos clients sentent que vous leur dites quoi faire, leur sens de l'autonomie, du statut, de la relation et de l'équité sont réduits. En conséquence, ils peuvent ignorer votre suggestion.

Pensez à présenter vos informations de manière à ce que vos clients sentent qu'ils ont le contrôle et qu'ils ne sont pas poussés à prendre des décisions soudaines.

4. Relation:

La relation est le sentiment de connexion et de sécurité d'une personne avec un groupe.

La relation implique de décider si les autres sont «à l'intérieur» ou «à l'extérieur» d'un groupe social: si quelqu'un est un ami ou un ennemi. Le concept d'être à l'intérieur ou à l'extérieur du groupe est probablement un sous-produit de la vie dans de petites communautés pendant des millions d'années, où les étrangers sont susceptibles d'être problématiques et doivent être évités.

Tout le monde veut savoir où ils s'intègrent. Comment votre produit ou service peut-il aider les clients à faire partie du groupe?

Le défi consiste à définir vos clients cibles, puis à identifier comment votre bien / service peut leur procurer un sentiment d'appartenance.

Pensez aux amateurs de sport: ils aiment s'identifier à leurs équipes préférées en utilisant les couleurs de l'équipe; cela leur donne un sentiment d'appartenance.

Le concept de relation est également étroitement lié à la confiance. Lorsque vous vous connectez avec des personnes intéressées par les mêmes choses que vous, vous éprouvez plus d'émotions positives. Lorsque vous rencontrez quelqu'un en qui vous n'avez pas confiance, vous commencez à ressentir plus d'émotions négatives. Une plus grande confiance crée des relations solides. Vous pouvez augmenter le sens de la relation de vos clients en étant aussi fiable que possible.

5. Équité:

L'équité renvoie à des échanges équitables et impartiaux entre les personnes.

Nous aimons tous sentir que nous avons été traités équitablement. Quand nous sentons que nous avons été traités injustement, nous éprouvons la déception, la colère et la frustration. Lorsque nous recevons un traitement équitable, nous ressentons du bonheur, de la motivation et de l'engagement.

Comment pouvez-vous faire preuve d'équité et d'impartialité envers vos clients?

La popularité des sites de comparaison est probablement le résultat de notre besoin social d'équité. Nous voulons simplement savoir que nous obtenons une entente équitable.

Vous pouvez réduire la perception d'injustice de la part de vos clients avec la transparence. Un sentiment d'injustice peut résulter de l'absence de règles claires. Par conséquent, soyez honnête quant aux limites de votre bien / service lorsque vos clients le demandent. Démontrer à vos clients que vous et votre entreprise êtes honnêtes va générer de la confiance.

L'impartialité est importante car elle peut conduire à la fidélité à la marque. Ne proposez pas uniquement des tarifs / bonus / fonctions spéciales à vos nouveaux clients. Ce traitement préférentiel n'est pas juste envers vos clients actuels (et loyaux!).

Comprendre les cinq domaines du modèle SCARF peut vous aider à collaborer avec d'autres et à avoir plus d'influence. Lorsque vous réfléchissez à vos conversations sur les ventes, passez en revue les cinq points et demandez-vous si vous les utilisez.

Vous pouvez savoir à quel point chacun des domaines du SCARF vous affecte en effectuant l'auto-évaluation du SCARF. Si vous devenez plus conscient des conducteurs sociaux neurologiques, vous améliorerez vos relations avec les clients et vous verrez une augmentation des ventes.

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