Wie Emotionen Unsere Entscheidungen beeinflussen

By Alina Biermann

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Wie Emotionen Unsere Entscheidungen beeinflussen

Wie treffen Sie Entscheidungen? In der Regel behaupten Menschen, rationale Entscheidungen zu treffen. In Wirklichkeit entscheiden wir jedoch emotional und rechtfertigen unsere Entschlüsse auf rationale Art. Waren Sie diese Woche schon bei Starbucks? Wieso ausgerechnet Starbucks und nicht das günstigere Cafe nebenan?

Nicht wegen des besseren Kaffees oder freundlicheren Personals, sondern aufgrund des Gefühls, das Starbucks mit seinen Getränken verkauft. Modernes Design und ausgefallene Namen, soziale Anerkennung (schließlich gehen alle hippen Menschen zu Starbucks, richtig?) und das Versprechen, dass Sie egal wo das gleiche Produkt und die gleiche Qualität bekommen, machen Starbucks  so einflussreich.

Um in der heutigen Geschäftswelt erfolgreich zu sein, müssen Sie mehr als nur das Produkt verkaufen. Sie verkaufen Gefühle, die mit dem Kauf des Produkts kommen, sozialen Status und Emotionen, die es in Ihren Kunden hervorruft. Sie verkaufen einen Traum zusammen mit Ihrem Produkt - und helfen Kunden, eine bessere Version ihrer selbst zu sein. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie sich die Beeinflussbarkeit Ihres Kunden durch seine Emotionen zu Nutze machen. Emotionales Verkaufen macht den Unterschied zwischen dem Durchschnitt und Top-Unternehmen.

Emotionen beeinflussen jede Entscheidung

Emotionales Verkaufen bedeutet, Emotionen in den potenziellen Kunden zu wecken, um sie von Ihrem Produkt zu überzeugen. Jede Entscheidung, die wir treffen, wird von Emotionen beeinflusst. Laut Peter Noel Murray werden beim Treffen von Entscheidungen Gefühle vergangener Ereignisse freigelegt, die Ihre aktuelle Entscheidung beeinflussen. Das limbische System im Gehirn ist ständig auf der Suche nach positiven Gefühlen. Wenn wir also positive oder negative Gefühle mit einem bestimmten Ereignis assoziieren, sorgt unser Gehirn dafür, dass wir dieselbe Entscheidung erneut treffen oder von ihr absehen.

Emotionales Verständnis ist wichtig, wenn Sie ein erfolgreicher Vertreiber sein möchten. Möchten Sie Kunden von Ihrem Produkt überzeugen? Dann wecken Sie die richtigen Gefühle in ihnen:

  • Status: Menschen lieben das Gefühl, etwas erreicht zu haben. Persönlicher Status ist ein primärer Motivator für einen Kauf. Kunden wollen ein Produkt, das sie gut aussehen lässt. Autos sind zum Beispiel solche Statussymbole. "Du bist, was du fährst" und Ihre Nachbarn zollen Ihnen sicherlich mehr Respekt für einen BMW X5 vor der Haustür als für einen Ford Fiesta. Beide sind gute Autos, aber der BMW lässt vermuten, dass Sie in der Lage sind, mehr Geld für ein Auto zu zahlen. Um Gefühle der Errungenschaft hervorzurufen, könnten Sie fragen, warum der Kunde am Kauf Ihres Produktes interessiert ist (z. B. um den Chef zu beeindrucken) oder ihm die finanziellen Vorteile aufzeigen. Verwenden Sie diese Punkte als Verkaufsargumente.
  • Macht: Menschen hatten schon immer das Bestreben, besser als die Konkurrenz zu sein. Auch wenn man nicht besser dasteht wenn man andere schlecht redet, so fühlen viele Leute sich oft geschmeichelt wenn man an ihre Überlegenheit appelliert. Machen Sie sich dies zu Nutze und weisen Sie Ihren potenziellen Kunden darauf hin, wie Ihr Produkt ihm hilft besser als die Konkurrenz zu sein.
  • Angst: Angst kann ein starker Impuls zum Handeln sein. Im Vertrieb ist es die Angst, eine gute Gelegenheit zu verpassen. Zeigen Sie dem Kunden die Kosten seines Nicht-Handelns auf. Seien Sie im Umgang mit Angst jedoch vorsichtig, da unsachgemäße oder übermäßige Nutzung als bedrohlich wahrgenommen werden und zu einem schlechten Ruf führen kann.
  • Freude: Freude und Glücksgefühle werden in der Regel eher im B2C- als im B2B-Marketing eingesetzt, da die Kunden  für ihren eigenen Nutzen (und nicht den der Firma) kaufen. Jedoch kann Freude ein großer Kaufanreiz sein. Kunden lieben Produkte, die einfach zu benutzen sind und ihr Leben einfacher machen. Betrachten wir einmal das iPhone. Ist es technisch besser als ein Android? Nein! Ist das Design schöner? Geschmacksache. Und dennoch gibt es Menschen, die bereits Tage vor dem offiziellen Verkaufsstart vor den Apple Läden kampieren. Warum? Weil das iPhone ihnen neben einer brillanten Kamera und modernem Design ein Erlebnis bietet. Soziale Anerkennung kommt oft Hand in Hand mit dem Apfel-Preisschild. Und es erlaubt Apple, überdurchschnittliche Preise für ein normales Telefon zu verlangen - und die Kunden lieben es!

Denken Sie daran, dass Ihre Worte, Kleidung und Manieren Emotionen - positive und negative - beeinflussen und Ihren Verkauf voranbringen oder ruinieren können. Emotionen knüpfen oft an vergangene Erfahrungen an. Wenn Sie den Kunden also an seinen verrückten Ex-Partner oder den schrecklichen Mathelehrer erinnern, kann dies Ihre Verkaufschancen extrem beeinflussen - ohne dass Sie sich dessen bewusst sind!

Werte anpreisen

Anstelle der Produkteigenschaften sollten Sie den Fokus auf die Erfahrungen und Gefühle legen, die die Nutzung Ihres Produkts mit sich bringt. Unterstreichen Sie, welchen Wert Ihr Produkt für den Kunden hat. Wie verändert Ihr Produkt das Leben Ihres Kunden?

Seien Sie leidenschaftlich wenn Sie Ihr Produkt anpreisen. Zeigen Sie dem Kunden wieso Sie daran glauben und dass Sie zu 110% zu Ihrem Produkt stehen. Wenn Sie Ihrer Lösung vertrauen, tut der Kunde es Ihnen gleich. In der Regel haben Sie nur ein paar Minuten Zeit, um den Klienten zu überzeugen, also nutzen Sie diese Zeit optimal. Versichern Sie dem Kunden, dass Ihr Produkt das beste auf dem Markt ist und einen Mehrwert für ihn/sie hat. Helfen Sie dem Klienten, zu erkennen was sich richtig anfühlt, anstatt es ihm/ihr zu zeigen.

Emotionale Intelligenz

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Emotionen sind nicht immer einfach zu deuten, was Emotionale Intelligenz umso wichtiger macht. Laut Psychology Today, ist Emotionale Intelligenz die "Fähigkeit, Ihre eigenen Emotionen zu erkennen und managen, sowie die der Menschen Ihres Umfelds." Sie müssen in der Lage sein, den Charakter und die Gefühlslage deuten zu können. Schließlich gibt es nichts schlimmeres, als den Kunden auf die Palme zu bringen, richtig?

  1. Emotionales Bewusstsein: Seien Sie in der Lage, Ihre und die Emotionen Ihres Kunden zu verstehen. Identifizieren Sie seine Gefühle, was Ihre Worte hervorrufen und was welche Emotionen Sie auslösen.
  2. Emotionen Steuern: Planen Sie Ihre Verkaufsstrategie so, dass Sie Ihren Kunden optimal leiten können. Analysieren Sie, für welche Emotionen Ihr Kunde empfänglich ist. Wie wirken sich Konkurrenzdenken, persönlicher Status oder die Aussicht auf Erfolg auf den Kunden aus? Helfen Sie dem Kunden dabei zu erkennen, dass Ihr Produkt die richtige Lösung für sein/ihr Problem ist

Don’t Cover the Full Emotional Range

Consistency is key in approaching your customers. Within seconds you need to select an emotional strategy suitable for your prospects and stick with it. Don’t try and trigger every emotion at once. If anything, it leaves your customer confused and unwilling buy. Figure out how you can effectively convince your prospects.

To play on the right emotions, conduct research on the prospects up front. This helps you understand which approach they are most vulnerable to. Is your prospect known for being vain or super ambitious? Trigger feelings of achievement. Do they face the threat of a competitor? Communicate the costs of inaction.

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