L'influenza dell'emozione sul processo decisionale

By Alessandra Pignotti

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L'influenza dell'emozione sul processo decisionale

Come si fa a prendere decisioni? La maggior parte delle persone dicono di prendere decisioni in modo razionale. La verità è che ci facciamo guidare dall'emozione e giustifichiamo le nostre decisioni con la logica. Sei stato da Starbucks questa settimana? Perché hai scelto Starbucks e non il caffè più economico accanto?

Non si tratta di caffè migliore o personale più amichevole, ma la sensazione che Starbucks vende insieme alle sue bevande. Il design moderno e nomi di fantasia, l'accettazione sociale che si ottiene dalla vostra visita perché tutti i bambini fighi vanno là, e la rassicurazione che si ottiene lo stesso prodotto in qualsiasi Starbucks si vada sono ciò che rende questa catena popolare.

Per avere successo nel mondo degli affari oggi, devi vendere più di un semplice prodotto. Vendi le emozioni che si accompagnano all'acquisto, la posizione che fa sentire importanti i tuoi clienti e le emozioni che suscita in loro. Stai vendendo un sogno con il tuo prodotto - per aiutare i clienti a diventare una versione migliore di se stessi. Per avere successo, devi utilizzare le emozioni che i tuoi prodotti creano per influenzarli nel processo decisionale. La vendita emozionale segna la differenza tra le medie imprese e le migliori aziende.

Ogni decisione è emotiva

La vendita emozionale significa suscitare emozioni nei consumatori per convincerli ad acquistare il prodotto. Ogni decisione che prendiamo è influenzata dalle emozioni. Secondo Peter Noel Murray, quando si è di fronte a una decisione, i sentimenti che provengono da esperienze passate creano pregiudizi nella scelta. Questo perché il sistema del nostro cervello cerca costantemente i sentimenti positivi. Quindi, se associamo sentimenti positivi o negativi ad un certo evento, il nostro cervello ci porterà a prendere di nuovo la stessa decisione, o ad astenerci.

Il concetto di emozione è fondamentale per capire se si vuole diventare un grande rappresentante. Vuoi che le persone acquistino il tuo prodotto? Puoi scatenare i sentimenti giusti in loro:

Realizzazione / Stato: Alla gente piace il senso di realizzazione. Lo status personale è una motivazione primaria per un acquisto. I clienti vogliono un prodotto che li fa apparire bene. Le auto, per esempio, sono grandi status symbol. Sei quello che guidi ed i vostri vicini hanno maggiori probabilità di rispettarvi se guidi una BMW X5 invece che una Ford Fiesta. Entrambe sono buone auto, ma una suggerisce che hai molto di più da spendere che se possedessi l'altra. Per evocare sentimenti di realizzazione ci si potrebbe chiedere perché il cliente è interessato ad acquistare il tuo prodotto (ad esempio, per fare buona impressione sul capo). Il vostro prodotto fa risparmiare tempo o denaro ai tuoi potenziali clienti? Utilizza questo valore come punto chiave di vendita.
Potere: L'umanità ha sempre avuto un naturale desiderio di essere migliori degli altri e sorpassare i rivali. Anche se soffi la candela di qualcun altro non rende il vostro brillare più luminoso, facendo appello al desiderio di superiorità dei tuoi potenziali clienti può farli sentire lusingati. Utilizza il potere di sedurre sui tuoi clienti, sottolineando come il vostro prodotto li aiuterà a superare la concorrenza.
Paura: la paura può essere un forte impulso verso l'azione. Nella vendita, la paura si riferisce a rinunciare a buone opportunità. Comunicare il costo dell'inazione è il modo migliore per sottolineare il potenziale svantaggio del cliente sul mercato. Utilizzare la paura con saggezza, dal momento che l'uso improprio o eccessivo sarà percepito come una minaccia per il cliente e vi darà una cattiva reputazione.
Felicità: Utilizza la felicità nel vendere è più comune nelle vendite B2C che B2B, perché la gente compra i prodotti per il proprio beneficio e non l'impresa di. Tuttavia, la felicità non dovrebbe essere ignorata in entrambi i tipi di vendite. I clienti amano l'acquisto di prodotti di facile uso che creano piacere nella loro vita. Guardate l'iPhone, per esempio. È tecnicamente meglio di un Android? No! È il design più estetico? Dipende dal vostro gusto. Eppure ci sono persone che campeggiano per giorni di fronte al negozio di Apple prima del rilascio. Perché? Perché l'iPhone offre un'esperienza, insieme a una brillante fotocamera e un design moderno. L'accettazione sociale arriva con il cartellino del prezzo iPhone. Questo permette ad Apple di pagare prezzi superiori alla media per un normale telefono - e i loro clienti lo amano.
Tieni a mente che le tue parole, i vestiti e modi di fare suscitano emozioni - positive o negative - nella mente del potenziale cliente e possono potenzialmente rovinare la vostra vendita. Le emozioni spesso si collegano a esperienze passate, in tal modo, se si somiglia alla ex moglie pazza del potenziale cliente o si parla come il loro insegnante di matematica odiato per anni, le chance di chiudere il contratto diminuiscono drammaticamente senza nemmeno accorgersi. L'influenza dell'emozione sul processo decisionale è la strategia chiave per concludere una vendita.

Dimostra il Valore

Invece di concentrarti sulle caratteristiche, concentrati sulla vendita delle esperienze e sentimenti che nascono con l'utilizzo del prodotto. Fai notare come la tua soluzione aggiunge valore alle vite dei vostri clienti. Come cambia la vita del vostro cliente il tuo prodotto?

Utilizza la passione quando comunichiil valore del tuo prodotto ai vostri potenziali clienti. Mostra loro perché credete nel vostro prodotto. Se vi fidate della vostra soluzione, i clienti potranno fare lo stesso. Ricordate, di solito si hanno solo pochi minuti per convincere un cliente, iutilizza il tuo tempo con saggezza. Rassicurare i tuoi clienti che il prodotto è l'opzione migliore sul mercato grazie del valore che porta nella loro vita. Aiutali a scoprire ciò che è giusto invece di dire loro ciò che è giusto.

Intelligenza emotiva

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Le emozioni possono essere complicate e difficile da leggere, il che rende l'intelligenza emotiva ancora più importante. L'intelligenza emotiva, secondo Psychology Today, "è la capacità di identificare e gestire le proprie emozioni e le emozioni degli altri". È necessario essere in grado di comprendere il carattere e i sentimenti dei vostri clienti se si vuole vendere a loro e utilizzare l'influenza dell'emozione suscitata sul processo decisionale. Non c'è niente di peggio che mandare su tutte le furie un cliente, giusto?

Consapevolezza emotiva: Sii in grado di capire le vostre emozioni e, cosa più importante, le emozioni del vostro cliente. Identificare i loro sentimenti, cosa le vostre parole evocano in loro e che cosa fa scattare le loro emozioni. Questo significa leggere il linguaggio del corpo, le espressioni facciali e modi di discorso.
Gestisci le emozioni: delinea la tua strategia emotiva per guidare i clienti nella giusta direzione. Comprendi gli approcci emozionali e sviluppa una strategia. Comprendi i loro sentimenti di svantaggio competitivo, lo stato, o la necessità di esperienze felici. Aiuta i tuoi clienti a scoprire che il prodotto è giusto per loro e che è una buona soluzione al loro problema.
Non coprire completamente la gamma emotiva

La coerenza è la chiave per avvicinarsi ai clienti. In pochi secondi è necessario selezionare una strategia emotiva adatta ai tuoi clienti. Non cercare di innescare ogni emozione in una sola volta. Se non altro, lascia il cliente confuso e non vuole acquistare. Capisci come si può convincere in modo efficace i tuoi clienti.

Per giocare sulle emozioni giuste, conduci una ricerca sui clienti prima di incontrarli. Questo ti aiuta a capire a quale approccio sono più vulnerabili per indirizzare la loro emozione durante il loro processo decisionale. È lil tuo cliente noto per essere vanitoso o super ambizioso? Innesca in lui sentimenti di realizzazione. Devono combattere la minaccia di un concorrente? Comunica i costi dell'inazione in modo che l'influenza dell'emozione li porti ad agire.

Come Badger ti aiuta a vendere di emozioni

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Mappe Badger ti aiuta a vendere alle emozioni del vostro cliente ed esercitare l'influenza di queste emozioni per indirizzarli nel processo decisionale. L'applicazione consente di risparmiare tempo programmando e ottimizzando i percorsi. Il tempo appena liberato, per esempio, può essere utilizzato per condurre una ricerca sui clienti per capire una strategia di vendita emozionale appropriata. Utilizzare l'influenza dell'emozione sul processo decisionale non è semplice ma con Badger è possibile! Non perdere altro tempo sulla gestione degli itinerari, ma inizia a dedicarti al cliente!

Hai notato nulla di straordinario riguardo un cliente, come il fatto che abbia un'alta autostima o la paura della concorrenza? Appuntalo nella sezione delle note dell'app Badger. Una volta finito il meeting con un cliente nuovo puoi fare riferimento ai tuoi appunti e utilizzare le informazioni per realizzare la vendita.

Diventerai più affidabile, e super organizzato. Se sei in grado di fare buona gestione del tempo e lavorare in modo efficiente, sei un'ottima soluzione per il problema del tuo cliente. In altre parole, la tua vendita si conclude facilmente.
Badger Maps permette di fare tutte queste cose e altro ancora. Utilizza Badger per beneficiare dell'influenza che le emozioni hanno sul processo decisionale e vendere ai sentimenti delle persone. Convinto? Puoi registrarsi per una prova gratuita con noi oggi. Non convinto? Puoi iscriverti per una prova gratuita con noi oggi e lasciarti convincere!

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