Come costruire una Strategia di Vendita

By Aldo Di Cosmo

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Se il vostro obiettivo non sono le vendite, ma sviluppare forti relazioni con i clienti e di fornire ai clienti un prodotto di valore e supporto immediato, allora è necessario perfezionare il vostro prodotto e capire esattamente cosa vuole il vostro cliente, diventando così dei veri esperti di quello quello che vendete. Per fare ciò è necessario costruire una strategia di vendita, che consente di ottenere una comprensione più forte sul prodotto della vostra azienda, immagine del marchio, e il messaggio desiderato dai clienti. Dopo che avrete effettivamente imparato come costruire una strategia di vendita, non solo aumenterà la fiducia dei vostri clienti attuali, ma le vendite miglioreranno sostanzialmente.

Una strategia di vendita forte ed efficace è integrata, comunicata bene, e chiara. Ciò significa che questa insieme ad un piano strategico in mente, farà sì che vendite e marketing lavoreranno verso gli stessi obiettivi.
How to Build a Sales Strategy

Nel valutare la strategia della vostra azienda, fate un passo indietro e capite se state per  creare il giusto risultato. Bisogna pensare, "La strategia ci fa puntare verso il nostro obiettivo?" "Qual è il nostro obiettivo a lungo termine come compagnia?" "I nostri obiettivi sono allineati con la nostra strategia?" "La nostra strategia soddisferà le esigenze del nostro obiettivo?". Capire questo profondamente può sembrare noioso, ma l'importanza di definire chiaramente goals, strategie, obiettivi e tattiche è evidente una volta che si ha la comprensione di come ognuno sia costituito sulle basi dell'altro.

Ricorda G-S-O-T

Un buon modo per ricordare come costruire una strategia di vendita è con l'acronimo GSOT: goals, strategie, obiettivi e tattiche. Ecco alcuni esempi di ciascuno:
Goals: ciò che la società nel suo complesso intende realizzare, bisogna pensare al "successo"

  • Esempio: Diventare uno dei programmi di vendita più conosciuti nel mercato entro un anno specifico. 
  • Questo deve essere definitivo, nel senso che si può essere sicuri di quando questo goal sarà attualmente raggiunto. 

Strategia: il percorso che la compagnia intende seguire per raggiungere il suo goal principale

Questo è come il valore della compagnia verrà comunicato e descrive la direzione verso la quale la compagnia di muoverà per raggiungere il goal. 

  • La società nel suo complesso probabilmente avrà una strategia più ampia, tuttavia può essere utile per stabilire strategie di vendita di micro-livello specifici per gli obiettivi di vendita.
  • Esempio: Iniziare a comunicare con nuovi segmenti di destinazione per migliorare il riconoscimento del marchio tra la comunità tecnologia..

Obiettivi: queste sono le pietre miliari che segnano il progresso verso il vostro obiettivo principale

  • Gli obiettivi devono essere misurabili al fine di stabilire se sono stati raggiunti; infatti, probabilmente contengono metriche.
  • Esempio: Aumentare le vendite di uno specifico prodotto del 10% entro i prossimi 6 mesi. Aumentare il tasso di risposta alle e-mail di una certa percentuale entro un determinato periodo di tempo.

Tattiche: le azioni intraprese per raggiungere gli obiettivi, seguendo la strategia di vendita, al fine di portare l'azienda vicino al suo obiettivo principale

  • Queste sono le cose che devono essere fatte dalla compagnia.
  • Esempio: Creare un sistema per avere un seguito in modo più efficiente con i clienti. Dirigere molte risorse per la vendita ad un segmento specifico del mercato di riferimento.

I goals probabilmente sono stati stabiliti a livello esecutivo in quanto riguardano la società nel suo insieme - strategia, obiettivi, e tattiche all'interno di ogni reparto devono poi essere allineati con gli obiettivi aziendali.

Un buon modo per sviluppare strategie, obiettivi e tattiche che sono in linea con l'immagine e i goals della società è quello di ottenere la migliore comprensione possibile dei vostri clienti,  del vostro prodotto/servizio, e dei vostri concorrenti. In questo momento le analisi competitive ed esterne sono fondamentali.

Conoscere il tuo Prodotto, il Mercato Target, e Concorrenti

Nelle vendite, quello che si desidera ottenere è che il vostro prodotto sia nelle mani del mercato target della vostra azienda. Per fare questo è necessario conoscere il prodotto dentro e fuori. È necessario comprendere come il prodotto benefici il vostro mercato per creare una strategia interessante.

Comunicare il valore del vostro prodotto rafforza le relazioni con i clienti, in quanto consente di mettere a fuoco il vostro approccio di vendita per clienti specifici e le loro esigenze.

Quando si crea una strategia di vendita basata su ciò che il cliente vuole, si migliora il valore della vita di ogni cliente, un parametro importante per il dipartimento del marketing. Ancora una volta, questo è il motivo per cui è importante per le vendite e il marketing avere un rapporto a doppio senso quando lavorano verso i rispettivi obiettivi; il benefit dell'intera compagnia.

Una componente importante per costruire la vostra strategia di vendita è quello di incorporare un segmento concentrandosi sui vostri concorrenti. Esistono concorrenti in ogni settore competitivo e la loro comprensione non solo permette di migliorare il vostro prodotto o servizio, ma si rafforza anche la vostra capacità di vendere al vostro mercato target. Ci sono diversi metodi per migliorare la comprensione del vostro concorrente, usati insieme ai fattori interni ed esterni che influenzano la società nel suo complesso. Un metodo semplice, ma efficace per valutare la vostra azienda è l'analisi S.W.O.T..

SWOTS.W.O.T. significa le “strengths,” “weaknesses,” “opportunities,” e “threats” di una compagnia, (rispettivamente punti di forza, punti di debolezza, opportunità e minacce). Strengths e weaknesses fanno riferimento a propri punti di forza e di debolezza interni della compagnia, mentre le opportunità e le minacce sono esaminati esternamente. Uno dei più grandi errori viene fatto per determinare opportunità. E' importante assicurarsi che le opportunità che si individuano siano esterne. Ad esempio, l'opportunità per un negozio di caffè può essere un interesse crescente dei Millennials nel caffè pour-over. Un pessimo esempio di un'opportunità sarebbe quella di far passare la compagnia ad una "migliore" posizione. Non si tratta di una opportunità esterna che può essere sfruttata.

I fattori di accoppiamento per costruire una strategia di vendita

Questa valutazione può essere molto informativa per le vendite e il marketing sul prodotto dell'azienda e il suo posizionamento tra i concorrenti, ma la S.W.O.T. l'analisi può essere fatta per fare un passo avanti. Una volta che tutti gli altri fattori sono stati considerati, dovete accoppiare un fattore interno con un fattore esterno per costruire una strategia di vendita che incorpora i vostri risultati e sviluppa un metodo migliore per raggiungere i vostri obiettivi.

Un buon modo per visualizzare queste informazioni è quello di esaminare la "TOWS" Matrix. Essa prende in prestito lo stesso concetto dell'analisi S.W.O.T., ma comprende una parte nel grafico per l'accoppiamento dei fattori. Questi accoppiamenti possono sviluppare quattro differenti tipi di strategie.

SO Strategy

  • Internal Strength e External Opportunity
  • Usa i punti di forza della tua compagnia per massimizzare un'opportunità

ST Strategy

  • Internal Strength e External Threat
  • Usa i punti di forza della tua compagnia per minimizzare una minaccia

WO Strategy

  • Internal Weakness e External Opportunity
  • Minimizza i punti di debolezza della tua compagnia cogliendo un'opportunità 

WT Strategy

  • Internal Weakness e External Threat
  • Intraprendere azioni cono lo scopo di minimizzare sia i punti di debolezza interni che le minacce esterne. 

External opportunities vs External threats external opportunities vs external threats

Visualizzando queste strategie di vendita sarete in grado di sviluppare tattiche e obiettivi che sono diretti e probabilmente più efficaci nel lungo periodo rispetto ad una semplice richiesta di vendite.

Competitive Kill Sheets

competitive kill sheet 1
competitive kill sheet 2Oltre ad essere più in linea con le strategie della vostra azienda, un ottimo modo per migliorare le prestazioni delle vendite è attraverso la creazione di competitive kill sheets. Questo metodo di analisi può essere molto ampio in quanto si concentra molto sulle azioni piuttosto che sulla strategia, il che lo rende un grande complemento per TOWS e S.W.O.T.. Esso da uno sguardo più aggressivo ai fattori esterni. Il kill sheet può anche essere più adeguato alle esigenze del reparto vendite se lo si desidera. Un buon modo di immaginare di un kill sheet è quello di pensarlo come un'istantanea di tutte le informazioni rilevanti che consentono di arrivare verso gli obiettivi della società o gli obiettivi del dipartimento.

Ora, con questo kill sheet sarete in grado di migliorare le vostre capacità di vendita, vi porterà più vicino nel raggiungere i vostri obiettivi. Una ricca S.W.O.T. vi aiuterà a stabilire le vostre tattiche. Infine, con la TOWS Matrix, potrai capire meglio come costruire una strategia di vendita. Tutti questi strumenti vi consentiranno una maggiore integrazione di tutte le attività, il che porterà il team più vicino al raggiungimento dell'obiettivo.

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