L'influence des émotions sur la prise de décision

L'influence des émotions sur la prise de décision

Comment prenez-vous vos décisions ? La plupart des gens disent prendre leurs décisions rationnellement. Mais en réalité, nous prenons nos décisions en fonction de nos émotions puis nous les justifions rationnellement. Avez-vous été chez Starbucks cette semaine ? Pourquoi avez vous choisi Starbucks et non pas le café moins cher juste à côté ?

Ce n'est pas parce que le café y est meilleur ou le personnel plus gentil, mais grâce aux sentiments que Starbucks offrent avec leurs boissons. Le design moderne et les produits aux noms extravagants, la reconnaissance sociale retirée en vous rendant dans un endroit à la mode, et l'assurance d'avoir le même produit peu importe où vous êtes, rendent Starbucks influent.

Pour réussir dans le monde des affaires d'aujourd'hui, vous devez vendre plus qu'un simple produit. Vous vendez les sentiments qui viennent avec l'achat, la position supérieure dans laquelle il met vos acheteurs et les émotions que cela implique. Vous vendez un rêve avec votre produit, un rêve qui aide les acheteurs à avoir une meilleure image d'eux-mêmes. Pour réussir, vous devez prendre en compte l'influence des émotions de vos clients potentiels sur leurs décisions. La prise en compte des émotions dans la vente est ce qui différencie une entreprise moyenne d'une entreprise à succès.

Toute décision est basée sur des émotions

Le marketing "émotionnel" signifie susciter des émotions chez vos acheteurs pour les persuader d'acheter votre produit. Chaque décision que l'on prend est influencée par nos émotions. Selon Peter Noel Murray, lorsque nous faisons face à une décision, les sentiments venus d'expériences précédentes biaisent nos choix : notre système limbique recherche constamment les sentiments positifs. Par conséquent, si nous associons des sentiments positifs ou négatifs à un événement particulier, notre cerveau nous conduira soit à reprendre la même décision, soit à nous retenir.

Comprendre la notion d'émotion est cruciale si vous voulez réussir dans la vente. Vous voulez qu'on achète votre produit ? Déclenchez les bons sentiments en vos clients potentiels :

• La réussite/le statut : Les gens aiment ressentir un sentiment d'accomplissement. Le statut personnel est la motivation principale pour un achat. Les clients veulent que les produits leurs donnent une bonne image. Les voitures, par exemple, est un bon exemple de statut symbolique. Vous êtes ce que vous conduisez et vos voisins auront plus de chance de vous admirer si une BMW X5 est garée dans votre allée plutôt qu'une Ford Fiesta. Même si les deux sont de bonnes voitures, la première suggère que vous pouvez vous permettre de dépenser beaucoup d'argent dans votre voiture. Pour évoquer le sentiment d'accomplissement, vous pourriez vous demander pourquoi votre client serait intéresser dans l'achat de votre produit, et par conséquent faire une bonne impression sur votre patron, ou leur décrire le rendement monétaire. Est-ce que votre produit permet à votre client de gagner du temps et de l'argent ? Utilisez subtilement cette valeur comme technique de vente.
• Le pouvoir : de tout temps, les Hommes ont eu le désir d'être meilleurs que les autres et de surpasser leurs rivaux. Même si souffler la bougie de votre voisin ne vous fera pas paraitre plus brillant, utiliser le désir de supériorité de vos clients peut être flatteur. Utilisez l'attrait du pouvoir pour séduire vos clients en leur montrant comment votre produit peut les aider à surpasser leurs concurrents.
• La peur : La peur est être un bon tremplin vers l'action. Dans le secteur de la vente, la peur s'apparente à une opportunité ratée. Faire comprendre à vos acheteurs potentiels le coût de l'inaction est la meilleure façon de leur montrer leur position potentiellement désavantageuse dans le marché. Utilisez la peur avec sagesse, car un usage excessif ou inapproprié sera perçu comme une menace et vous donnera une mauvaise réputation.
• Le bonheur : Utiliser le bonheur pour vendre est plus commun dans les ventes en B2C qu'en B2B, car les gens achètent pour leur propre bénéfice et non pour celui de l'entreprise. Néanmoins, l'utilisation de cette émotion ne peut être ignorée, peu importe le type de vente. Les acheteurs aiment acheter des produits faciles à utiliser qui apporteront du plaisir dans leur vie. Prenez l'exemple de l'iPhone. Est-il techniquement meilleur qu'un Android ? Non. Le design est-il plus esthétique ? Cela dépend de vos goûts. Et pourtant, des gens campent devant les boutiques Apple plusieurs jours avant la sortie du nouvel iPhone. Pourquoi ? Parce que l'iPhone vous offre une expérience, vendue avec un appareil photo performant et un design moderne. La reconnaissance sociale se retrouve dans le prix de l'iPhone. Cela permet à Apple de facturer des prix supérieurs à la moyenne pour un téléphone ordinaire, et leurs clients adorent ça.

Gardez en tête que vos paroles, vos vêtements et vos manières suscitent des émotions, positives ou négatives, dans l'esprit de vos clients et ont le potentiel de ruiner vos ventes. Les émotions ressenties sont liées à des expériences antérieures, alors, si vous ressemblez à l'ex-femme folle de votre client ou que vous parlez comme le professeur de maths qu'il détestait au lycée, vos chances de conclure la vente vont baisser de manière dramatique sans que vous vous en rendiez compte.

La valeur de lancement

Plutôt que de vous concentrer sur les spécificités de votre produit, concentrez vous sur les expériences et les sentiments qui naitront de son utilisation. Montrez à vos clients comment votre produit peut leur faciliter la vie. Comment votre produit va-t-il changer la vie de votre acheteur ?

Utilisez votre passion pour transmettre des valeurs à vos clients. Montrez leur pourquoi vous croyez en ce produit et que vous le soutenez à 110%. Si vous croyez en votre produit, votre acheteur y croira aussi. N'oubliez pas, vous n'avez en général que quelques minutes pour convaincre un client potentiel alors utilisez votre temps judicieusement. Rassurez les : votre produit est le meilleur sur le marché grâce aux avantages qu'il apportera à leurs vies. Aidez les à découvrir ce qui leur convient plutôt que de leur dire ce dont ils ont besoin.

L'intelligence émotionnelle

Les émotions peuvent être complexes et difficiles à interpréter, ce qui rend l'intelligence émotionnelle d'autant plus importante. Selon Salovey et Mayer, l'intelligence émotionnelle est une forme d'intelligence qui suppose la capacité à contrôler ses sentiments et émotions et ceux des autres, à faire la distinction entre eux et à utiliser cette information pour orienter ses pensées et ses gestes. Vous devez être capable de cerner la personnalité et les sentiments de vos acheteurs potentiels si vous voulez leur vendre vos produits. Rien de pire que d'exaspérer un client, n'est ce pas ?

• La conscience émotionnelle : être capable de comprendre ses émotions et, plus important, les émotions de vos clients potentiels. Identifiez leur ressenti, ce que vos mots évoquent pour eux et ce qui déclenche leurs émotions. Cela veut dire lire le langage corporel, les expressions faciales et les tics de langage.
• Gérer les émotions : cadrez votre stratégie émotionnelle pour mener vos clients potentiels dans la bonne direction. Evaluez les approches émotionnelles qu'ils prônent et développez une stratégie à partir de là. Voyez quel est leur point de vue sur le désavantage concurrentiel, le statut ou le besoin d'expériences positives. Aidez votre acheteur potentiel à se rendre compte que votre produit est ce dont ils ont besoin et qu'il résoudra leurs problèmes.

Ne couvrez pas la gamme émotionnelle complète

La constance est la clé pour approcher vos clients. Vous n'avez que quelques secondes pour décider quelle stratégie émotionnelle est la plus appropriée pour vos clients et vous y tenir. N'essayez pas d'utiliser toutes les émotions en même temps. Cela ne pourra que déboussoler votre client et il n'aura pas envie d'acheter. Trouvez comment les convaincre efficacement.

Pour jouer avec la bonne émotion, conduisez vos recherches de front. Cela vous aidera a définir à quelle émotion ils sont le plus vulnérables. Votre client est connu pour être vaniteux ou très ambitieux ? Utilisez le sentiment d'accomplissement. Ils font face à une concurrence importante ? Utilisez la peur et montrez leur ce que leur coûterait l'inaction.

Comment Badger peut vous aider à vendre grâce aux émotions ?

*Vous aimeriez passer 30 minutes de plus au lit ? Pas de soucis ! Badger vous aide à planifier un itinéraire optimisé en seulement 5 minutes.

Badger Maps vous aide à vendre grâce aux émotions. Cette application vous permet de gagner du temps en planifiant un itinéraire optimisé personnalisé. Ce temps gagné vous permettra, par exemple, de conduire des recherches afin de définir quelle stratégie émotionnelle utiliser avec vos clients. Ne perdez plus ce temps en planification d'itinéraire mais consacrez le à vos clients !

Avez-vous remarqué quelque chose d'inhabituel à propos de votre client, comme une haute estime de lui-même ou une peur de la compétition ? Ajoutez le dans la section Notes de l'application. Lorsque vous retournerez le voir, vous pourrez vous référer à vos notes et utiliser ces informations pour conclure la vente.

Si vous êtes mieux organisez, vous serez considéré comme digne de confiance. En gérant votre temps et en travaillant efficacement, vous serez une bonne solution aux problèmes de vos clients. En d'autres termes, vous vendrez.

Badger Maps vous permet de faire toutes ces choses, et d'autres encore. Utilisez Badger pour vendre en bénéficiant de l'influence de l'émotion sur les prises de décision. Convaincu ? Alors commencez votre essai gratuit avec nous dès maintenant. Pas encore convaincu ? Alors commencez votre essai gratuit avec nous dès maintenant et laissez nous vous convaincre !