10 Maneras en que los Vendedores Exitosos Mejoran sus Cifras Manteniendo la Calma

By Hind Allaoui

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Si trabajas en ventas, sabrás lo gratificante que puede ser. También sabrás que para tener victorias, es necesario tener pérdidas.

No es ningún secreto que las ventas son una de las carreras más estresantes. Largas horas, rechazo y alcanzar cifras dificultan la calma en el trabajo. Si te tomas en serio tu carrera en ventas, considera el estrés como tu mayor oponente.

Tienes más libertad y responsabilidad que otras personas, y el estrés surgirá de maneras sorprendentes para desequilibrarte. Puede arruinar el sueño, la productividad e incluso costarte tratos.

Si quieres ser un vendedor exitoso, mantener la calma bajo presión no es una opción, es parte del trabajo. Aquí hay 10 herramientas que puedes usar para mantener la calma bajo presión.

1. Conócete

"Los tiempos difíciles nunca perduran, pero las personas fuertes sí". -Robert Schuller

Vender es agotador. Obligarte a ti mismo a operar a nivel profesional casi 24 horas al día, 7 días a la semana le pasa factura a cualquiera.

De hecho, los vendedores tienen más probabilidades de agotarse debido a su alto estrés y ambiente emocional.

Entonces, ¿cómo actúas bajo presión?

Sentirse ansioso, ineficaz o quemado es completamente normal. Pero lo importante es reconocer estas emociones. Presta atención a las cosas que haces en respuesta a las emociones negativas. ¿Cómo intentas distraerte? Es peligroso reprimir cómo te sientes, el estrés se acumulará y estallará en el peor momento posible. Entonces, en lugar de ignorar tus sentimientos, ¡enfréntate a ellos!

Tómate un momento y piensa en cómo te sientes. ¿Qué te está haciendo sentir así? ¿Cómo responde tu cuerpo a tus emociones?

Cuanto más practiques el ser consciente de tus sentimientos, más fácil será manejarlos y controlar tu estrés de forma natural.

Herramienta 1:

Tómate 15 minutos al final del día para sentarte con tus pensamientos. Sin pantallas, trabajo o distracciones. Te sorprenderás de lo bien que se siente uno cuando se da tiempo para pensar en su día.

2. Escucha activamente

"La mayoría de la gente piensa que 'vender' es lo mismo que 'hablar'. Pero los vendedores más efectivos saben que escuchar es la parte más importante de su trabajo". -Roy Bartell

Escuchar es genial, pero entender es rentable. Las conversaciones de ventas tardan más de lo que necesitan cuando una de las partes escucha sin comprender realmente.

La escucha activa (mezclada con unas pocas preguntas) evita malentendidos y remedia las situaciones de ventas más lentas y estresantes.

Los vendedores, especialmente si ya tienen rodaje, tienden a usar el modo de piloto automático cuando escuchan a un cliente potencial, actúan como un robot en lugar de escuchar lo que tiene que decir.

El vendedor simplemente está esperando la señal, cuando el individuo deja de hablar, para comenzar a dar su discurso. Esto puede ser un inconveniente para el vendedor ya que puede pasar por alto algunos puntos clave.

Puede que ya lo hayas escuchado antes, pero siempre hay un nuevo contexto que considerar. La escucha activa agudiza tus instintos de venta y te ayuda a evitar pasos falsos estresantes durante las conversaciones de venta.

Herramienta 2:

Cuando el cliente ha terminado de hablar, es útil resumir sus pensamientos. Al hacer esto, le muestras que has estado escuchando y tienes sus mejores intereses.

3. Sé realista

"Para construir una empresa exitosa a largo plazo, cuando no cierres una venta, abre una relación". - Patricia Fripp

Las ventas pueden ser muy impulsadas por el ego. Cerrar un importante trato te hace sentir como un campeón, pero perder uno te hace sentir como un fracaso. Si planeas hacer de las ventas tu carrera a largo plazo, debes evitar entrar en este ciclo.

Una buena dosis de realidad te mantendrá con los pies en el suelo, humilde y apresurado. Disfrutar de una victoria es una cosa, pero dejar que se te suba a la cabeza puede perjudicar futuras victorias. Lo mismo ocurre con las pérdidas, no puedes permitirte el lujo de dejar que una pérdida te saque de tu juego.

Controlar tu ego no es fácil, pero con la práctica disminuyes tu reactividad ante situaciones emocionales. Practicar en situaciones cotidianas te preparará para las pruebas reales.

Por ejemplo, no hagas suposiciones sobre tus compradores. Incluso si un candidato está "calificado", no actúes como si ya hubiera firmado el cheque.

Piensa en cada conversación como una oportunidad para hacer crecer tu relación con tu cliente. Venderles una solución a su problema es una parte natural de eso. Apartarte de una mentalidad de venta unilateral ayuda a poner las interacciones de ventas en perspectiva.

Construir relaciones creará mejores resultados que lanzarse ciegamente. Es difícil vender siempre, pero tu promedio de aciertos aumentará si haces que cada venta cuente. Mantenerte firme te obliga a darle lo mejor a cada cliente potencial, una victoria para todos los involucrados.

Herramienta 3:

Piensa en las relaciones que has construido con tus clientes hasta ahora. ¿Cuáles son sus expectativas? ¿Cómo pueden actuar en su próxima interacción? Enfóquese en el proceso en lugar del resultado para mejorar ambos.

4. Siempre sé flexible

"La resiliencia no es lo que te sucede. Es la forma en que reaccionas, respondes y te recuperas de lo que te sucede ". -Jeffrey Gitomer

Vas a perder el equilibrio de vez en cuando. Las situaciones impredecibles son parte de la vida y descarrillarán tu progreso si no estás preparado para ello.

Los clientes cancelan las reuniones cuando estás a 15 kilómetros de distancia, los contratos deben ser renegociados, y las ofertas fracasan al final del trimestre. Las ventas son un juego impredecible, debes jugar de forma inteligente para ganar.

Los vendedores exitosos siempre están listos para adaptarse a nuevas situaciones. Al controlar la mayor cantidad de variables posible, evitarás el estrés de contratiempos sorpresa.

El transporte es una de las variables más impredecibles en tu día. El tráfico, problemas con el coche y la mala planificación de las rutas pueden crear emergencias inesperadas rápidamente. Evita esto manteniendo tu vehículo y planificando tus viajes con Badger.

También puedes usar Badger para ver clientes cercanos en el área. Cuando las reuniones se cancelan en último momento, puedes seguir siendo productivo haciendo un seguimiento de las cuentas existentes o visitando clientes potenciales.

En la negociación, considera ofertas múltiples que funcionarán para tu comprador. No tienes que presentarlas todas a la vez, pero tendrás alternativas a las que recurrir si se rechaza tu primera oferta.

Herramienta 4:

Trata sus objeciones, o cualquier cambio inesperado, simplemente como una solicitud de más información o más trabajo. Por ejemplo, si alguien te descarta porque piensan que tu oferta es demasiado cara, enséñales el valor que tiene.

5. Organízate

"Decir, 'No tengo tiempo para un CRM' es como decir: 'No tengo tiempo para mirar mi GPS porque estoy demasiado ocupado tratando de encontrar la mejor manera de ir de aquí para allá. "- Bobby Darnell

A veces es simplemente la anticipación del trabajo lo que causa estrés. Si tienes mucho sobre tu mesa, puede ser útil tangibilizar tus metas, como una lista. Si te tomas un momento para organizar el caos y compilar tus tareas, tu trabajo parecerá menos intimidante.

De esta forma, le te resultará más fácil priorizar lo que necesitas hacer y evitar la multitarea. Esencialmente, tu vida será menos estresante y tu trabajo mejorará. Otro truco para mantenerte especialmente organizado es utilizar una aplicación de software de mapas.

Por ejemplo, Badger Maps te permite compilar tu información de CRM en un mapa y optimizar tu ruta. Te permite también crear anotaciones sobre los clientes inmediatamente después de una reunión, para que puedas evitar la procrastinación.

Herramienta 5:

Haz una lista de las variables en tu vida. ¿En qué situaciones cotidianas te encuentras donde las cosas pueden salir mal y te crean estrés? ¿Cómo puedes prepararte de antemano para evitar los efectos negativos?

6. Confía en tu red

"El humor puede darte la ventaja que estás buscando" -Jeffrey Gitomer

¿Quién no necesita una buena broma de vez en cuando? A medida que te acercas a situaciones más difíciles, debes crear símbolos y señales sólo entre ti y tu red. Estas bromas internas acelerarán tu estado de ánimo y eliminarán la intensidad estresante de la situación.

No solo debe confiar en tu red para un poco de alivio cómico, sino que también debes usarlos como un sistema de soporte.

Intenta buscar ayuda dentro de tu red; obtén  información sobre cómo otros representantes de ventas lidian con problemas similares a los tuyos. No tengas miedo de admitir que no sabes algo, porque es probable que tu red tenga sus propias preguntas también. Su consejo te hará sentir mejor. Y también, construir relaciones con otros fomentará un mejor trabajo.

Herramienta 6:

Siempre que tengas un momento libre, ponte en contacto con alguien con quien no hayas conectado desde hace tiempo. Tomar este tiempo en busca de consejos, compartir problemas comunes o simplemente para pasar un buen rato te será útil.

7. Trata a cada cliente como un individuo

"No es el trabajo de tu cliente recordarte. Es de tu obligación y responsabilidad asegurarte de que no tengan la oportunidad de olvidarse de ti ". -Patricia Fripp

A veces, las interacciones de ventas pueden hacer que las personas parezcan robóticas. Recuerda siempre que tus clientes son personas, y que cada persona es diferente, por eso es importante sentir empatía y ser capaz de ponerse en sus zapatos.

Cuando se trata de una persona enfadada, habla con un tono uniforme. Recuerda que este cliente está frustrado con la situación, no contigo. Haz que se sientan como si estuvieras de su lado expresando simpatía y resumiendo sus puntos. Y trata de hacerlos felices ofreciéndoles opciones, ofreciéndoles un reembolso o elogiándoles.

En general, estas tácticas calmarán la tensión en estas situaciones. Y finalmente, te sentirás mejor.

Herramienta 7:

Aprende y recuerda algunos datos personales sobre cada cliente. Hacer referencia a un aniversario o un viaje grande te ayudará a mantener una buena compenetración en tus relaciones.

Busca detalles para recordar; tu cliente no solo lo apreciará, sino que también se mantendrá comprometido,

8. Mantente positivo

"No hay ninguna loción o poción que haga las ventas más rápidas y fáciles, a menos que tu poción sea el trabajo duro". -Jeffrey Gitomer

Es fácil obsesionarte con los tratos perdidos que casi ganas, pero no te obsesiones con el fracaso. En cambio, recuerda lo que salió bien y lo que debes mejorar para la próxima vez. Tus peores días no son tan malos si aprendes de ellos.

Esta mentalidad te ayudará a cerrar futuras ofertas también. Imagina todas las cosas que irán bien, no lo que podría salir mal. Te centrarás de forma automática en las cosas que puedes controlar en lugar de preocuparte por las cosas que no puedes controlar.

Tu positividad debería brillar durante las reuniones con los clientes. Muestra interés por los problemas de tus clientes y la emoción por su posible solución. Sentirán tu emoción y serán mucho más propensos a comprar.

Si de verdad crees que tu solución es la mejor para tu comprador, tu actitud parecerá auténtica. Mantente honesto. La integridad, las ideas y las soluciones se venden por sí mismas.

Herramienta 8:

Si ves que los pensamientos negativos se están convirtiendo en una obsesión, detente. Tómate un descanso rápido para tomar café, salir a caminar o escuchar música.

Darte la oportunidad de dar un paso atrás en esta situación es clave. Puedes examinar tus pensamientos negativos y convertirlos en positivos fácilmente.

Si estás con un cliente, respira profundo y trata de recordar este consejo. Incluso si estás molesto o decepcionado, trata de no exteriorizar estas emociones. Tu cliente solo apreciará tu positividad.

9. Piensa en el futuro

"En las ventas, cada posible cliente es un cliente potencial".

Poner todos tus huevos en una cesta es una receta infalible para el estrés.

Cuando te enfocas en tus negocios existentes y te olvidas del resto de tu canalización, te obligas a ser reactivo y enfocas toda tu energía en la estresante prospección de último minuto más adelante.

Equilibra el tiempo que pasas entre ofertas activas y generando nuevas. Mantén tus oportunidades en tu mente, incluso cuando no las necesites.

Esencialmente, la creación de esta red de seguridad fomentará tu trabajo. Es menos probable que le hagas una emboscada a tus clientes potenciales actuales. Con esta alineación de respaldo de posibles clientes, sentirás menos presión para cerrar un trato de inmediato. En cambio, puedes tomarte tu tiempo y ser paciente con estos clientes. Y como resultado, puedes mantenerte tranquilo y seguro.

Herramienta 9:

Dedica 30 minutos al día a los clientes potenciales. Un método que puedes desarrollar es un proyecto de llamadas telefónicas en frío. Si deseas obtener más información acerca de las llamadas en frío, ¡haz clic aquí!

10. Confía en ti mismo

"No es lo que eres lo que te detiene, es lo que crees que no eres". - Denis Waitley

Recuerda que tienes tu trabajo por una razón. Recuérdate a ti mismo que eres bueno en lo que haces. Como ya sabes, la confianza es clave para ser un buen vendedor.

El estrés es normal, pero recuerda que puedes conquistarlo. Cuando te sientas abrumado, trata de tomarte un momento para controlar tus emociones y empoderarte.

Herramienta 10:

Esta actitud de confianza es importante cuando estás con un cliente; trata de no parecer nervioso. Si te mueves nerviosamente, tocas tu cara o miras hacia otro lado, parecerás ansioso e inseguro.

En cambio, levántate, ensancha los hombros y asegúrate de que tu nariz esté apuntando hacia arriba. Estos gestos comunicarán el poder. Y si transmites esta confianza, es más probable que lo sientas.

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