Die besten Verkaufsmethoden für Ihr

Gezieltes Training verhilft Ihrem Verkaufsteam zu einem vielfach einsetzbaren Prozess für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss. Der Fokus auf detaillierte Vorbereitung, die Verbesserung Ihrer Verkaufszahlen, Kundenbeziehungsmanagement und potenzielle Interessentengewinnung bilden hierbei das Rückgrat. Die besten Verkaufsmethoden unterstützen alle vier Aspekte und resultieren dabei nicht selten in höheren Gewinnen.

Die eigentliche Strategie Ihrer Herangehensweise ist dabei mindestens so wichtig wie die Interaktion mit dem Kunden an sich. Verkaufsmethoden-Training kreiert eine Atmosphäre für den Kunden und den Handelsvertreter, die den Verkaufs- und Entscheidungsprozess erheblich erleichtert. Lesen Sie hier über die besten Verkaufsmethoden:

Die besten Verkaufsmethoden

Es gibt eine Vielzahl an Methoden, die auf unterschiedliche Aspekte des Verkaufsprozesses abzielen. Jeden einzelnen genau zu studieren ist sinnvoll, den Prozess einzusetzen, der am besten zu Ihrem Unternehmen passt, optimal.

Conceptual Selling

Die Idee des "Conceptual selling" wurde von Miller Heiman von MHI Global entwickelt. Es umfasst den Gedanken, dass ein Klient nicht das Produkt kauft, sondern dessen Folgen und Ergebnisse. Ähnlich der Idee, den Nutzen vor die Produktmerkmale zu setzen. Potenzielle Kunden suchen nach Lösungen für ihre Probleme, deshalb ist es besonders wichtig, ihnen aufzuzeigen, wie Ihr Unternehmen diese Lösung liefern kann. Conceptual selling zeigt den Handelsvertretern wie sie den Entscheidungsprozess des Klienten subtil entschlüsseln und deuten können, anstatt den Kunden plump zum Kauf zu überreden. Der Fokus auf den Klienten ist hierbei ganz entscheidend, da diese oftmals viele Optionen zur Auswahl haben. Um ihre Treue zu gewinnen, müssen Sie daher die Bedürfnisse Ihrer Künden kennen!

Conceptual selling gliedert den Verkaufsprozess in 3 Phasen:

Informationsbeschaffung: Stellen Sie Fragen, um den Entscheidungsprozess Ihres Interessenten zu verstehen

1. Wer ist der Kunde?
2. Was ist das Problem des Kunden?
3. Wieso benötigt der Kunde Ihr Produkt?

Diese Phase hilft Ihnen zusätzlich dabei, potenzielle Kunden frühzeitig zu erkennen.

Auskunft: Passen Sie die Informationen, die Sie dem Interessenten zur Verfügung stellen, auf dessen Bedürfnisse an. In dieser Phase geht es darum, sein/ihr Problem mit Ihrem Produkt zu verknüpfen.

1. Wie passt Ihr Produkt zu dem Konzept des Kunden?
2. Wieso unterscheidet Ihr Produkt von dem der Konkurrenz?
3. Was zeichnet Ihr Produkt aus? Was sind seine einzigartigen Vorzüge?

Verpflichtung: Es ist wichtig, dass der potenzielle Kunde sich klar zu Ihrem Unternehmen bekennt. Optimal verpflichtet der Kunde sich zum Kauf Ihres Produkts.

1. Stellen Sie nach jeder Interaktion sicher, dass der Kunde sich zum Bekenntnis zu Ihrem Produkts verpflichtet
2. Steigern Sie die Verpflichtung des Kunden parallel zur Intensivierung der Kundenbeziehung
3. Sollte der Kunde sich nicht zu Ihrem Produkt bekennen, deutet dies auf Zweifel seinerseits hin. Finden Sie den Grund heraus und stellen Sie gegebenenfalls weitere Informationen bezüglich Ihres Produkts zur Verfügung, um die Zweifel aus dem Weg zu räumen.

Der gesamte Kontakt mit dem Kunden sollte auf seinem/ihrem Lösungskonzept basieren. Dies bedeutet in diesem Fall, dass zuhören wichtiger ist als selber zu sprechen. Wenn Sie das Problem des Kunden verstehen, sind Sie die beste Lösung für selbiges.

SPIN Selling

"SPIN Selling" ist ein Verkaufsmodel und -buch von Neil Rackham. Er und seine Firma, Huthwaite, haben 35,000 Verkaufsabschlüsse analysiert, um die Quintessenz eines Abschlusses freizulegen. Rackman hat erkannt, dass Fragen zu stellen effizienter ist, als Aussagen zu treffen. 4 Fragetypen wurden wiederholt gestellt:

1. Situation - Fragen, die zur Problembehandlung beitragen
2. Problem - Beinhalten die Schwierigkeiten und Schmerzpunkte des Käufers. Lenken Sie das Gespräch auf das Bedürfnis des Käufers nach Ihrem Produkt
3. Auswirkung - Fragen nach den Auswirkungen des Problems. Diese Fragen stellen die Auswirkungen des Problems in den Vordergrund. Führen Sie ein ernstes Gespräch mit dem Klienten, um Ihn daran zu erinnern, wie wichtig eine Lösung (= Ihr Produkt) für sein Problem ist
4. Bedürfnis-Erfolg - Fragen Sie den Käufer was Ihre Produktlösung für ihn tun kann. Dadurch bringen Sie den Käufer dazu, den Wert Ihres Produkts zu erklären. Dies ist effektiver und einprägsamer, als wenn Sie dies selber tun.

Die SPIN Verkaufsmethode besagt, dass ein höherer Fokus auf Fragen nach dem Problem die Chancen auf einen erfolgreichen Verkaufsabschluss erhöhen. Planen Sie Ihre Fragen vor dem Gespräch!

Challenger Sales Approach

"The Challenger Sale" ist ein Bestseller von Matt Dixon und Brent Adamson. Das "Challenger Model" basiert auf der Überzeugung, dass Konsumenten keine Lust haben, Fragen zu beantworten, und stattdessen mehr Wertvermittlung von den Handelsvertretern erwarten.

Das Challenger Model unterscheidet zwischen 5 Arten von Handelsvertretern:

1. Der Schuftende - Hartnäckig; Interessiert an persönlicher Weiterentwicklung
2. Der einsame Wolf - Liefert verlässliche Ergebnisse, jedoch schwierig im Umgang
3. Der Beziehungsmensch - Investiert in Beziehungen; Klassisch beratender Handelsvertreter
4. Der Problemlöser - Detail-verliebt; Löst alle Probleme
5. Der Herausforderer - Diskutiert gerne; Schiebt den Kunden sanft in die richtige Richtung; Hohes Verständnis der Firma des Kunden

Der Herausforderer war in den Studien der erfolgreichste. Bei ganzen 40% der Top-Handelsvertreter handelte es sich um "Herausforderer". Bei komplizierten Verkäufen steigt diese Nummer sogar auf 50%. Der Beziehungsmensch ist nachweislich am wenigsten erfolgreich. Je wichtiger die Kaufentscheidung, desto mehr schätzt der Kunde einen Handelsvertreter, der sein Unternehmen versteht und ihm/ihr die Entscheidungsschwierigkeit abnimmt.

Wieso Ihr Team Verkaufsmethoden anwenden sollte

Verkaufsmethoden machen Ihren Verkaufsprozess systematischer. Eine gute Verkaufsmethode berücksichtigt bewährte Verkaufsstrategien in Ihrem Unternehmen - und führt zu Gewinnen, die mit Ihrem Erfolg mitwachsen.

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